原創(chuàng) 鴻鍵 深響

?深響原創(chuàng) · 作者｜鴻鍵

疫情后，整個(gè)商業(yè)世界都在講“全渠道”。

在供應(yīng)端，早年倚重線上的行業(yè)巨頭相繼以各自的方式布局線下：阿里巴巴斥資百億增持商超龍頭高鑫零售，京東推出了“京東全城購(gòu)”業(yè)務(wù)，美團(tuán)也在大幅加碼同城零售業(yè)務(wù)；在需求端，傳統(tǒng)線下零售品牌的線上化轉(zhuǎn)型決定著企業(yè)能否扛住壓力，打開增長(zhǎng)，而轉(zhuǎn)型的成效也撬動(dòng)著零售業(yè)新的變局。

線上線下融合大潮來臨，而在大潮沖擊市場(chǎng)前，行業(yè)里已經(jīng)有玩家提前發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)，智慧商業(yè)服務(wù)商微盟就是其中之一。

2013年，微盟察覺到了微信生態(tài)蘊(yùn)藏的商業(yè)價(jià)值，并以此思路推出首款SaaS產(chǎn)品。四年后，微盟再一次把握住了微信的發(fā)展機(jī)遇，其預(yù)見到小程序?qū)⒊蔀榫€下商業(yè)最大的入口，順著這個(gè)思路，微盟進(jìn)一步為線下商家提供線上化服務(wù)，幫助其在微信生態(tài)中打造交易閉環(huán)。

2019年初，微盟正式在港交所掛牌上市，被業(yè)界稱為“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”。IPO至今，微盟的股價(jià)已經(jīng)翻了數(shù)倍，今年的全渠道熱潮正是其業(yè)務(wù)和股價(jià)發(fā)展的關(guān)鍵助推力。

伴隨著供需兩端的不斷加碼，全渠道智慧商業(yè)服務(wù)正在釋放更多市場(chǎng)空間。從微盟近來的資本動(dòng)作看，其對(duì)此已經(jīng)做好準(zhǔn)備。

圖源：雪球

收購(gòu)海鼎，到線下去

作為近年的明星SaaS企業(yè)，微盟以技術(shù)起家，且基本盤在線上。不過，如今的微盟已經(jīng)大大提升了自身的“線下”含量，其標(biāo)志性的動(dòng)作是對(duì)海鼎的收購(gòu)。

11月初，微盟宣布通過全資附屬公司微盟發(fā)展以增資及股份受讓形式，收購(gòu)上海海鼎信息工程股份有限公司（簡(jiǎn)稱“海鼎”）51%股份。交易完成后，海鼎將成為微盟集團(tuán)附屬公司，并納入上市公司體系。

海鼎創(chuàng)立于1997年，核心業(yè)務(wù)是為商業(yè)企業(yè)提供包括便利店、商超百貨、購(gòu)物中心等多業(yè)態(tài)商企提供連鎖零售、商業(yè)地產(chǎn)、倉儲(chǔ)物流三大行業(yè)的信息化解決方案，以及與支付、智能硬件相關(guān)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)而言之，海鼎是線下商業(yè)的主要ERP、POS服務(wù)商。

作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的老牌企業(yè)，海鼎的客戶列表不乏各路明星企業(yè)：既有華冠、家樂福等傳統(tǒng)商超，也有泡泡瑪特、名創(chuàng)優(yōu)品等近年聲勢(shì)兇猛的線下玩家。此外，萬科、恒大、保利、萬達(dá)等商業(yè)地產(chǎn)巨頭也是海鼎的重要客戶。

重線下、大品牌、且跨越了傳統(tǒng)和新興產(chǎn)業(yè)，海鼎的客戶資源正是微盟所需要的。

海鼎部分客戶列表

根據(jù)微盟方面的說法，公司借助此次收購(gòu)可以進(jìn)一步完善智慧零售產(chǎn)品線，切入拓展連鎖便利店、連鎖超市、商業(yè)地產(chǎn)等線下零售、商超領(lǐng)域客戶和渠道。這是拓展市場(chǎng)的常規(guī)邏輯，但從戰(zhàn)略視角出發(fā)的話，加速大客化、生態(tài)化戰(zhàn)略落地才是微盟此次收購(gòu)的核心意圖。

“大客化”轉(zhuǎn)型是微盟近年的核心戰(zhàn)略之一。在創(chuàng)業(yè)早期，微盟的客戶主要來自中小商家，這部分客戶規(guī)模不大，部署SaaS時(shí)比較靈活，但也存在年銷售額、續(xù)簽率較低等情況。而大客戶的特點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、付費(fèi)意愿強(qiáng)、續(xù)簽率高，隨著微盟業(yè)務(wù)成熟度和市場(chǎng)知名度的提高，向大客戶市場(chǎng)滲透勢(shì)在必行。

由于TO B業(yè)務(wù)的邊際成本不為零，相比獲取更多中小商家的訂單，拿下大客戶是更劃算的選則。用行業(yè)常用的LTV/CAC （生命周期總價(jià)值/客戶獲取成本）公式來算的話，大客戶的LTV/CAC明顯優(yōu)于中小商家，而海鼎已有的資源優(yōu)勢(shì)又能幫助微盟將CAC大幅降低。

“生態(tài)化”則指的是多場(chǎng)景、深服務(wù)、云協(xié)調(diào)的智慧商業(yè)生態(tài)，這意味微盟需要進(jìn)入更多業(yè)態(tài)，同時(shí)拓展自身的業(yè)務(wù)能力。在業(yè)態(tài)上，海鼎豐富的線下零售能力為微盟彌補(bǔ)上了不足；在業(yè)務(wù)能力上，微盟偏重線上的前臺(tái)營(yíng)銷，海鼎則擅長(zhǎng)線下的中后臺(tái)能力，兩者形成互補(bǔ)后，能為客戶提供更全面的解決方案。

對(duì)于微盟來說，這是一次一舉多得的收購(gòu)：既把業(yè)務(wù)拓展到了線下零售市場(chǎng)，同時(shí)也加速了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的落地。更關(guān)鍵的是，海鼎如同一座橋，將供應(yīng)端的增長(zhǎng)訴求和需求端的線上化轉(zhuǎn)型連接起來，微盟由此深入線上線下融合大潮，在全渠道趨勢(shì)中獲得了更多市場(chǎng)空間。

疫情壓力下，即使是最保守的線下零售商也不得不加速走向線上，全渠道數(shù)字化從“錦上添花”變成了必選項(xiàng)。無論是對(duì)于企業(yè)自身，還是放到更大的行業(yè)發(fā)展邏輯里，微盟此次在資本市場(chǎng)的落子都帶來了“四兩撥千斤”的效果。

微盟如何“四兩撥千斤”

從創(chuàng)立至今，微盟已經(jīng)走過7個(gè)年頭。完成IPO后，微盟在資本市場(chǎng)有了更多籌碼，而在TO B行業(yè)，投資并購(gòu)幾乎是企業(yè)擴(kuò)張的必選項(xiàng)。

之所以說TO B是慢生意，很大程度上是因?yàn)樗幌馮O C創(chuàng)業(yè)那般“一勞永逸”，靠一個(gè)APP就能承載千萬用戶。企業(yè)服務(wù)面對(duì)的客戶來自各行各業(yè)，隔行如隔山，每個(gè)行業(yè)都有獨(dú)特的Know-How，很難直接做出覆蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。即使是單點(diǎn)突破，也需要針對(duì)不同業(yè)態(tài)不斷打磨產(chǎn)品，開發(fā)、迭代周期長(zhǎng)，考驗(yàn)重重。

對(duì)于體量尚小的創(chuàng)業(yè)公司來說，從細(xì)分痛點(diǎn)切入市場(chǎng)是更理性的做法。但隨著業(yè)務(wù)逐漸做大，企業(yè)下一步需要考慮業(yè)務(wù)擴(kuò)張的問題。問題在于，如果還像之前那樣一個(gè)一個(gè)業(yè)務(wù)去攻克，不僅難度大、效率低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不可能給予企業(yè)充裕的準(zhǔn)備時(shí)間。

術(shù)業(yè)有專攻，行業(yè)中其他的企業(yè)大多也是在細(xì)分領(lǐng)域長(zhǎng)期耕耘，因此，通過資本運(yùn)作，把各個(gè)玩家的能力結(jié)合到一起是性價(jià)比更高的選擇。這也是國(guó)外TO B巨頭常見的擴(kuò)張路數(shù)。

以Salesforce為例，這個(gè)千億美元市值的巨頭被稱為“收購(gòu)狂魔”，僅在2018年到2019年間就收購(gòu)了10家公司。日前，Salesforce豪擲277億美金收購(gòu)Slack，再度成為行業(yè)焦點(diǎn)。對(duì)于Salesforce來說，收購(gòu)企業(yè)在幫助其完善底層構(gòu)架和技術(shù)儲(chǔ)備的同時(shí)，也能直接助力Salesforce延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

類似的走向也出現(xiàn)在Oracle、SAP等行業(yè)巨頭。2009年，Oracle對(duì)Sun的收購(gòu)案震動(dòng)業(yè)界，其在數(shù)據(jù)庫、中間件、管理軟件、服務(wù)器和存儲(chǔ)系統(tǒng)等諸多領(lǐng)域也有大量收購(gòu)動(dòng)作，同樣的，SAP也有長(zhǎng)長(zhǎng)的收購(gòu)清單。

談及行業(yè)巨頭，免不了要說到中美TO B行業(yè)的差距。雖然國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)Salesforce般的超級(jí)巨頭，但從以近年TO B領(lǐng)域的資本動(dòng)態(tài)看，國(guó)內(nèi)TO B企業(yè)和美國(guó)同行的差距正在縮小。

以微盟為例，在收購(gòu)海鼎之前，微盟還曾收購(gòu)酒店微信直銷服務(wù)商“向蜜鳥”、控股餐飲SaaS服務(wù)商“雅座”、戰(zhàn)略增資餐飲全場(chǎng)景數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商“商有”、投資為連鎖零售提供“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案的達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)，一連串投資并購(gòu)背后，微盟的意圖是橫向擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容、縱向提升服務(wù)深度。

目前，微盟在智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店領(lǐng)域均有布局，三大場(chǎng)景相互呼應(yīng)，協(xié)同增長(zhǎng)，共同助力微盟SaaS生態(tài)的擴(kuò)大，而海鼎的加入又讓微盟的SaaS生態(tài)承載了更大的價(jià)值。

典型的例子是，借助海鼎的信息化管理方案，成都遠(yuǎn)洋太古里上線了優(yōu)悅里會(huì)員小程序、AI自主積分、無感停車、智能收銀POS、智能導(dǎo)購(gòu)等功能，類似的數(shù)字化案例也出現(xiàn)在成都國(guó)際金融中心、成都優(yōu)品道廣場(chǎng)等線下商業(yè)地標(biāo)。

隨著微盟和海鼎資源的打通，更完整的全渠道解決方案也將從中產(chǎn)生。更重要的是，微盟的能力還將進(jìn)入更多的場(chǎng)景和業(yè)態(tài)，進(jìn)而助力線下經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇。

今年9月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于以新業(yè)態(tài)新模式引領(lǐng)新型消費(fèi)加快發(fā)展的意見》，加快傳統(tǒng)線下業(yè)態(tài)數(shù)字化改造和轉(zhuǎn)型升級(jí)、推動(dòng)線上線下消費(fèi)高效融合是《意見》中的重點(diǎn)內(nèi)容。在10月份商務(wù)部召開的全國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線下線上融合同樣被提到了新的高度，傳統(tǒng)百貨、購(gòu)物中心的改造提升是未來發(fā)展的重點(diǎn)，而海鼎的客戶資源顯然屬于這一范圍。

在這一背景下，微盟相當(dāng)于靠收購(gòu)海鼎快速切入線下經(jīng)濟(jì)的“新藍(lán)?！保淙罃?shù)字化能力得以在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中發(fā)揮更大效用。

之所以說微盟的收購(gòu)動(dòng)作是“四兩撥千斤”，其邏輯在于：投資并購(gòu)確實(shí)是TO B企業(yè)擴(kuò)張的有效手段，但微盟的資本動(dòng)作并非“廣撒網(wǎng)”，而是高度結(jié)合自身基礎(chǔ)、戰(zhàn)略發(fā)展、以及市場(chǎng)需求的結(jié)果。資本動(dòng)作既幫助微盟完成場(chǎng)景、業(yè)態(tài)、服務(wù)鏈路上的拓展，同時(shí)也讓其成功捕獲新的風(fēng)口。

根據(jù)微盟的中期財(cái)報(bào)，其上半年經(jīng)調(diào)整營(yíng)收達(dá)10.50億元人民幣，同比增長(zhǎng)59.9%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)則同比增長(zhǎng)77.4%。如此增長(zhǎng)與線下商業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)密不可分，而大潮顯然還在繼續(xù)升起。

面對(duì)新藍(lán)海，完成數(shù)次投資并購(gòu)的微盟已經(jīng)把能力延伸到了更大范圍，其定位不再是“幫商家在微信做生意”那樣簡(jiǎn)單，而是在不斷滲透中成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵參與者。大潮滾滾而來，微盟又一次占得先機(jī)。

原標(biāo)題：《5億并購(gòu)海鼎，微盟打開線下零售數(shù)字化的新風(fēng)口》

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