永遠(yuǎn)不要考驗(yàn)人性!

2020年底高調(diào)進(jìn)軍北京的網(wǎng)紅生鮮品牌錢大媽，在2022年春節(jié)前后敗走北京。在京門店幾乎全部關(guān)閉，其在北京區(qū)域的加盟業(yè)務(wù)也暫停開放。

“錢大媽兵敗北京，原因是多方面的，既有戰(zhàn)略上的貪功冒進(jìn)，也有經(jīng)營選址上的不足。但是，很大一個原因在于它采用了催發(fā)人性之惡的一種模式。不賣隔夜肉、分時折扣機(jī)制本身是一種創(chuàng)新，但無限制的打折直至0元免費(fèi)送，只會把人性中貪婪、占小便宜的一面放大，久而久之商業(yè)邏輯存在的合法性就沒有了?！痹诤蛶讉€朋友探討錢大媽問題時，我提出了我的看法。

那為什么在廣州、深圳等南方城市，錢大媽的模式卻可以運(yùn)行多年呢?

有兩個原因。

第一，南北氣候和生活習(xí)慣有差異。南方氣候潮濕食物容易變質(zhì)，為避免浪費(fèi)，南方人習(xí)慣按頓買菜，很少囤貨。反觀北方，氣候相對干燥涼爽，存儲食物是很多家庭的日常習(xí)慣。所以，在南方，錢大媽往往打到五六折的時候就已經(jīng)搶完了，在北方，消費(fèi)者愿意等到晚間更低折扣再購買。

第二，廣州等城市經(jīng)營多年，成熟的門店一般不會為了攬客而讓出太大利潤。比如廣東深圳那邊的店鋪現(xiàn)在有個新規(guī)則，每個顧客最多在店里等一個折扣，比如8折的時候段去，可以挑菜等到7折的時間段結(jié)賬，7折時間段去，可以等到6折時間段結(jié)賬，再多不允許了。反觀北京，店鋪大多新開，為了所謂“獲客引流”，可以無限制打折，大幅度犧牲利潤。

生活和氣候習(xí)慣+錢大媽在北京不計(jì)成本的大力布局+資本的催化，北京的錢大媽門店一開始就走上了畸形發(fā)展的道路。消費(fèi)者或許薅到了羊毛，嘗到了一時甜頭，但苦了廣大加盟合作伙伴，陷入了“生意越來越好，錢越虧越多”的怪圈，最終只能關(guān)店大吉。

錢大媽敗退北京既成事實(shí)，無力改變。相比它的倒下，我們更想探討，錢大媽在北京遭遇的大敗局還能夠帶來哪些啟示，進(jìn)而警示和啟發(fā)后來者。在我看來，主要有以下幾個方面。

少談一些互聯(lián)網(wǎng)概念 多給加盟商一些獲得感

加盟傳統(tǒng)超市，品牌方如果上來就讓加盟商做好巨虧一年的準(zhǔn)備，加盟商肯定不干。

錢大媽不同，它雖然是一家傳統(tǒng)企業(yè)，但開口閉口提互聯(lián)網(wǎng)、新零售、數(shù)字化管理、社群營銷概念，傳統(tǒng)生意加上互聯(lián)網(wǎng)，就可以講清楚“現(xiàn)在虧損，是為了引流，花錢買客戶，有了客戶還怕將來不賺錢嗎”的邏輯。

這套邏輯看起來很老套但很有市場，但在一些期待創(chuàng)業(yè)致富的人群中很有市場，BAT哪個不是先虧損再盈利的呢?

就這樣，合作加盟商被錢大媽的美好前景所吸引，都抱著“我現(xiàn)在虧損是為了吸引顧客，將來再賺錢”的想法，一步步陷入了虧損泥沼，往往等不到所謂的“將來盈利”就撐不下去，只能關(guān)店止損。

所以，有了錢大媽的前車之鑒，各大品牌和平臺，一定要立足于業(yè)務(wù)本身來開拓業(yè)務(wù)、招收加盟商，一開始就應(yīng)該讓伙伴看到清晰的發(fā)展和盈利路徑，多給加盟商一些獲得感，別搞一些虛頭巴腦的概念，更不要畫餅。

遇到問題首先檢討自己 不要找“鍋”

錢大媽退出北京之前，已經(jīng)被央視報(bào)道了其存在的一系列問題，指出其發(fā)展過程中遇到的一些隱患。

按理說，央視的報(bào)道非同小可，錢大媽應(yīng)該正視問題，積極整改，對不?

錢大媽的昏招在于，都已經(jīng)退出北京了，還把“鍋”甩給了北京市場，對自身存在的問題和毛病一概不提。在退出北京市場之際，錢大媽發(fā)文表示：北京市場有它的特殊性，我們低估了北京市場的難度，更低估了北京市場房租租金高給企業(yè)帶來的經(jīng)營壓力。門店的單日客流量未達(dá)到預(yù)期水平，如果繼續(xù)發(fā)展北京市場需要更多的投入。在經(jīng)過公司綜合評估后，我們計(jì)劃將更多的資源投入在相對穩(wěn)定且成熟的市場。

這個說法顯然站不住腳，北京最賺錢的商鋪，往往也是高租金商鋪。相比發(fā)言邏輯問題，真正值得注意的是發(fā)言的姿態(tài)，把問題都推給北京市場而不檢討自身問題，北京市場的消費(fèi)者和主管部門怎么看待你?以后難道不想重回北京了嗎?

正確姿態(tài)應(yīng)該如下：北京是經(jīng)濟(jì)活力之地，蘊(yùn)含巨大機(jī)會。很可惜因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營決策和戰(zhàn)略執(zhí)行出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致資金出現(xiàn)虧空。經(jīng)過集團(tuán)開會決定，很遺憾要和北京的消費(fèi)者暫時告別，我們有機(jī)會再會。

尊重市場規(guī)律 永遠(yuǎn)不要去考驗(yàn)人性

錢大媽在全國的門店總數(shù)超過3500家，加盟店的比例約為90%。有人說錢大媽問題的關(guān)鍵在于加盟問題，如果全部搞直營就不會出現(xiàn)問題?

也有人認(rèn)為，分時折扣機(jī)制本身就有問題，不是鼓勵消費(fèi)者貪小便宜嗎?

我以為，加盟問題倒不是錢大媽問題的本質(zhì)，分時折扣機(jī)制也沒問題，主要問題在于其模式在執(zhí)行過程中的走樣。舉個跨界的例子，美團(tuán)民宿也有分時折扣機(jī)制，房東為什么能長久支持?就在于這個折扣有一個度，從9折打到5折之后，就已經(jīng)到底，無法再行打折，把那些想進(jìn)一步占便宜的消費(fèi)者排除出外。

所以做任何生意，都要尊重客觀市場規(guī)律，不要去考驗(yàn)人性，類似無限打折這種違背市場規(guī)律的做法，短期可以依靠燒錢、虧損維持，長期必然死路一條。