在線下藥品零售行業(yè)，曾有一句話叫做“南有大參林，北有老百姓”。

主打“平價藥房”的老百姓大藥房自2001年在湖南湘潭開出第一家藥店，經(jīng)過21年的時間，成為與一心堂、益豐藥房、大參林并列的國內(nèi)四大連鎖零售藥店龍頭。

然而，隨著京東健康、阿里健康等一眾互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場，再到平安好醫(yī)生、叮當(dāng)快藥、春雨醫(yī)生等新興選手的來勢洶洶，線下藥店已是四面楚歌。更不要說，在“網(wǎng)上買藥”、買保健品已經(jīng)成為這屆年輕人的一種新的消費(fèi)潮流。

正如老百姓大藥房創(chuàng)始人謝子龍所說：“2015年以前，行業(yè)內(nèi)沒有哪家藥店不掙錢?！比缃駞s發(fā)出了“藥店的好日子到頭了”的感慨。

曾經(jīng)靠“平價”開啟一個時代的老百姓大藥房也在試圖“突圍”，近年來其門店數(shù)量已迅猛擴(kuò)張至8163家。2022年1月底，老百姓大藥房又完成17.4億元的定增融資，這筆資金的一個重要用途就是在未來三年還要再開1680家門店。

在醫(yī)藥電商的夾擊之下，老百姓大藥房能否改變被邊緣化的命運(yùn)？

01 沒有絕對的護(hù)城河

誰也想不到，“中國平價藥房”的序幕是由一個交警拉開的。

1995年，29歲的謝子龍離開了湘潭市交警大隊，和長沙的兩個朋友合伙開了一家醫(yī)藥公司，干了幾年，因為覺得沒什么前途，就退出來了。

（謝子龍）

但是這段醫(yī)藥經(jīng)歷卻為其積攢了寶貴的經(jīng)驗，比如不僅認(rèn)識了很多醫(yī)藥廠商，并且他也摸透了藥品的價格從出廠到終端是怎么形成的，中間的利潤是怎么分配的，這也為其后來打出“平價策略”奠定了基礎(chǔ)。

在謝子龍看來，商品零售行業(yè)中，沃爾瑪和便利店可以并存，而沃爾瑪?shù)膬r格更便宜，為什么不可以做醫(yī)藥零售行業(yè)中的“沃爾瑪”呢？

讓謝子龍真正直接受到?jīng)_擊的是，2001年6月，益豐大藥房在常德打出了“比國家核定零售價低45%”的旗號。短短4個月后，在湖南土生土長的謝子龍便在長沙市湘雅路開辦了一家面積超1000平方米的藥店，同樣也以“平均降價45%”作為口號，之后在全國掀起了一股降價潮。

在過去，藥廠的藥品主要流向兩個銷售渠道：一個是藥廠直控的渠道，有層級明顯的全國代理商系統(tǒng)；另一個是“流通產(chǎn)品”渠道，由“藥品流通公司”采購各個藥廠的產(chǎn)品，銷往各地。

“中間商賺差價”已經(jīng)成為很多行業(yè)的共識，藥品也不例外。老百姓大藥房最初的提貨渠道是國內(nèi)幾大醫(yī)藥物流企業(yè)，憑借“大賣場、大流量”的模式，老百姓開始有能力直接從廠家購進(jìn)一些需求量大的藥品。

對此，謝子龍曾說：“這是利益博弈的過程，藥店與供應(yīng)商之間的博弈。”有了平價藥的基礎(chǔ)，向區(qū)域外拓展便不是難題。因此，除了直接從廠家進(jìn)貨，2005年，老百姓大藥房百年成立了豐沃達(dá)物流，擁有了自己的倉庫和配送車。

老百姓大藥房的成功歸功于減少藥品流通環(huán)節(jié)，直接從廠家進(jìn)貨，降低采購成本。通過低價策略，老百姓大藥房在短短幾年時間里，就將這一模式復(fù)制到全國，奠定行業(yè)龍頭的基礎(chǔ)。

最直觀的表現(xiàn)即老百姓大藥房的銷售額從2001年的400多萬元增長至2004年度的18.2億元，憑借低價策略和可復(fù)制的連鎖模式，老百姓大藥房從創(chuàng)辦到2009年，短短8年時間就在全國開出了近300家直營門店。

目前，老百姓大藥房的營業(yè)收入主要來源于醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)和醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)，其中醫(yī)藥批發(fā)包括加盟、聯(lián)盟及分銷業(yè)務(wù)。其中，以零售業(yè)務(wù)為主，占總收入比例超過85%；加盟、聯(lián)盟和分銷業(yè)務(wù)是對加盟商及中小連鎖的配送。

憑借這門“躺賺”的好生意，老百姓大藥房的營收保持了一個穩(wěn)定的增長，從2013年的33億元增長至2020年的139億元，同期凈利潤則從1.97億元增長至7.64億元。

按照老百姓大藥房2022年3月4日187.7億元的市值計算，作為實(shí)控人的謝子龍與陳秀蘭夫婦憑借32.9%的股份，坐擁62億元的財富。

但就像所有被顛覆的行業(yè)一樣，最徹底的競爭其實(shí)是跨界競爭。中移動最大的敵人不是電信或聯(lián)通，卻是微信；如瑞星殺毒收費(fèi)，360進(jìn)來全免費(fèi)，讓整個殺毒市場天翻地覆。

而藥店才稱霸零售藥品終端不過十幾年，在來勢洶洶的醫(yī)藥電商的沖擊下，他們?nèi)缃褚膊坏貌蛔鞒龈淖儭?/p>

02 藥店賺錢的秘密

可以說，老百姓大藥房為中國連鎖藥店零售開了一個好頭。

上世紀(jì)90年代，像現(xiàn)在這般“三步一藥店”的場景尚難尋蹤跡，普通老百姓開藥買藥只能上醫(yī)院，藥企賣藥也只能找醫(yī)院。有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時醫(yī)院的藥品銷售有一萬億的規(guī)模，占據(jù)整個藥品零售市場的80%。

在1987年第一家肯德基炸雞店在北京開業(yè)拉開了中國連鎖零售的序幕后，連鎖經(jīng)營便以星星之火的燎原之勢吹向各行各業(yè)，這里也包括藥店。

正是老百姓開創(chuàng)的平價業(yè)態(tài)讓跨區(qū)連鎖經(jīng)營成為現(xiàn)實(shí)，而曾經(jīng)的連鎖藥店因管理成本、物流配送等問題，多在各自區(qū)域內(nèi)發(fā)展。比如以云南大本營為主的一心堂、廣東地區(qū)的大參林、同為湖南龍頭的益豐大藥房等。

但是如今在醫(yī)藥電商的"包圍"之下，藥店這門賣藥的生意不再那么好做了。尤其在2000年拉開的醫(yī)藥改革后，藥店的地位開始逐步提升，與醫(yī)院銷售藥品相比，如今藥店的商業(yè)色彩更加濃厚。

因為藥品既屬于醫(yī)藥行業(yè)，更是零售終端產(chǎn)品。一位曾有著連鎖藥店工作經(jīng)歷的員工琪琪表示：“藥店真的一年365天，360天都在搞活動?！?/p>

由于藥店賣的大部分藥品屬于OTC藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫(yī)療器械等，其中處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用；非處方藥則可自行判斷、購買和使用。

而藥店店員為了拿到更高的提成，常常推薦價格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品。比如一般店員在賣感冒藥的同時搭配維C來賣，這樣客單價差不多都要上百元。在琪琪看來，很多藥的效果都差不多，但是價格真的差很多，而一般店員給消費(fèi)者推銷也是“見人下菜碟”。

“比如999感冒靈，這個藥我們就是沒有提成的，所以都擺在最角落。”

另外，藥店柜臺上面藥品的擺放也是有講究的，具體的藥品會根據(jù)店員能夠拿到提成的多少來擺放。像琪琪所在的連鎖藥店，占比最大的是自家產(chǎn)的營養(yǎng)保健產(chǎn)品，利潤也是最高的，因此是擺在最顯眼的位置。

能創(chuàng)造更多盈利的保健品瞄準(zhǔn)的都是藥店的高價值客戶群體，即長期用藥的老年人。為了深度綁定老年人，藥品的價格優(yōu)勢最能觸達(dá)他們。琪琪表示：“他們每周的工作內(nèi)容之一就是要去周邊藥店訪價，看他們的價格和自己的，我們必須比他們便宜一毛?！?/p>

而長期食用慢性病藥物的老年人都會選擇一些保健產(chǎn)品，在琪琪所在地區(qū)的連鎖藥店，老年人一般會選擇補(bǔ)鈣、補(bǔ)氣這類的產(chǎn)品，比如金水寶、三七粉等。這部分保健品為店員帶來的提成也是比較高的，“像金水寶680元是18盒，作為推銷的店員就能拿40元的提成?！?/p>

在老百姓大藥房產(chǎn)品營收結(jié)構(gòu)中，占大頭的中西成藥比例在連續(xù)下降，至2020年已經(jīng)下降至75%，而包含保健品營養(yǎng)品中的非藥品業(yè)務(wù)卻從2018年的11.83%增長至2020年的17.58%。

實(shí)際上，如今藥店用盡各種花式營銷的方式推薦各種除藥品之外的產(chǎn)品，與醫(yī)改政策存在著高度的相關(guān)性，就像琪琪說的，“現(xiàn)在處方藥的價格利潤空間并不高”。

事實(shí)也如此,在醫(yī)藥電商的沖擊之下，有行業(yè)投資人士告訴市界：“醫(yī)藥電商省去很多中間環(huán)節(jié)，沒有中間商賺差價，能節(jié)省很多成本，降低很多費(fèi)用，從現(xiàn)實(shí)情況看，電商的藥品價格是藥店售價的20%，這樣的價格優(yōu)勢，將對傳統(tǒng)門店造成致命殺傷?！?/p>

03 打敗你的不是同行

藥品終歸屬于一種特殊的商品，與政策存在著高度的依賴性。而每一次監(jiān)管政策的波動，總會帶動藥品零售行業(yè)出現(xiàn)不同程度的變化。

比如，曾經(jīng)處方藥和醫(yī)保報銷作為藥店的“護(hù)城河”如今在政策逐步放開的情況下，傳統(tǒng)連鎖藥店的渠道優(yōu)勢在慢慢變?nèi)酢?/p>

2014年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》征求意見稿，明確提出“憑處方銷售處方藥”。20天后，一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房等60多家醫(yī)藥流通企業(yè)集體上書國家食藥監(jiān)總局和商務(wù)部，強(qiáng)烈反對全面放開網(wǎng)上開售處方藥。

但面對醫(yī)藥電商不可阻擋的趨勢，2019年新《藥品管理法》通過“負(fù)面清單”的形式賦予了醫(yī)藥電商銷售處方藥的合法主體身份。此外，醫(yī)保支付接入互聯(lián)網(wǎng)這一政策限制也有松綁的跡象，比如京東健康就在江蘇宿遷試行網(wǎng)上進(jìn)行醫(yī)保支付的試運(yùn)行。

為了抵抗醫(yī)藥電商的沖擊，老百姓大藥房一邊布局電商渠道，一邊快速搶占更多的市場份額，通過鞏固自身的地位以獲得更大的話語權(quán)。

老百姓大藥房通過“自建+并購+加盟+聯(lián)盟”四種方式迅速擴(kuò)張，從2018年2021年前三季度，老百姓大藥房累計進(jìn)行了高達(dá)48次收并購業(yè)務(wù)，門店數(shù)量由2014年的999家增至2021年9月末的8163家。目前已覆蓋22個省，140個城市。

但極速擴(kuò)張之下的“副作用”也開始逐漸顯現(xiàn)。除了將公司的商譽(yù)規(guī)模從2018年的19.8億元推高至2021年三季度末的47億元外，其負(fù)債也在2021年三季度末達(dá)到了歷史高點(diǎn)100億元。

此外，在這次17億元的定增方案落地之前，老百姓大藥房的資金鏈已經(jīng)極為緊張，其中短期借款從2017年的1.74億元增長至2020年的11.6億元，而2020年其貨幣資金余額也不過13.7億元。截至2021年三季度末，還有超過44億元的應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款。

作為處于藥品終端零售行業(yè)的老百姓大藥房，除了要面對行業(yè)政策的變化，以及自身的成長焦慮，還要面對看不見的“對手”。

中國醫(yī)藥物資協(xié)會行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報告顯示，2020年藥品零售線下銷售額為4316億元，比2019年增加244億元，增長率為6%；藥品零售線上銷售額為1593億元，比上年增加591億元，增長率為59%，線上增量的絕對值是線下的2.4倍。

如今不論是餓了么、美團(tuán)為代表的的醫(yī)藥O2O平臺，還是像阿里健康、京東健康和拼多多為首的B2C龍頭，此外還有傳統(tǒng)各行各業(yè)的“龐然大物”的進(jìn)軍，比如中石油、屈臣氏、中國郵政等。

各界巨頭一并帶入藥店行業(yè)，除資本，還有各自在本行業(yè)的優(yōu)勢，如技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)、物流體系、供應(yīng)鏈等等。有多少人會想到，干掉柯達(dá)的不是富士，而是手機(jī)。如果說這些是看得見或已經(jīng)感受到的現(xiàn)實(shí)，那么在這個跨界“打劫”、不按套路出牌的時代，可能永遠(yuǎn)也想象不到自己的競爭對手是誰。

一方面是傳統(tǒng)渠道受到?jīng)_擊，另一方面則是消費(fèi)者行為的變化。截至2021年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)10.32億，在商業(yè)環(huán)境發(fā)生改變后，如今的“送藥上門”已經(jīng)成為一種新的消費(fèi)潮流。

據(jù)《中國醫(yī)藥電商行業(yè)研究2021》顯示，“網(wǎng)上買藥更便宜”“附近藥店/醫(yī)院沒有我想要買的藥”和“著急用藥，能快速送達(dá)”是用戶選擇線上購藥的三個主要原因，持有這三種目的的用戶占到全部被調(diào)查人群的八成。

有人曾說：“隨著新技術(shù)的發(fā)展成熟，所有的行業(yè)都會受到數(shù)字化的沖擊，區(qū)別僅是程度和時間而已?！?/p>

對于老百姓大藥房這樣的傳統(tǒng)連鎖藥店巨頭而言，擁有8163家門店若只是用來賣藥和保健品的話，那么在未來醫(yī)藥零售終端的競爭中，是無法與各行各業(yè)的新玩家一較高下的。

就拿日本的藥妝連鎖店來說，其目前約有70%的門店是由傳統(tǒng)藥店發(fā)展而來，這些藥妝店將藥品和化妝品、日用品一起販賣，其中健康和美容保養(yǎng)業(yè)務(wù)在藥妝店銷售總額中的占比超過70%。

但是當(dāng)前國內(nèi)的傳統(tǒng)連鎖藥店，除了藥之外沒有更過硬的產(chǎn)品，而最初面對互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的浪潮襲來之時，謝子龍甚至還嘗試做過抵抗，比如他曾非常反對藥品零售企業(yè)和“餓了么”“京東”等電商平臺發(fā)生深度合作。

在他看來：“如果有深度合作，藥店的流量就會被收割。未來只要它們把量做起來了，建好藥品配置倉，零售藥店就沒有存在價值了?！?/p>

但當(dāng)前，“數(shù)字化”已經(jīng)被寫在了老百姓核心競爭力的分析中，截至2021年第三季度末，老百姓的門店總數(shù)為8163家，而提供O2O外賣服務(wù)的門店達(dá)6356家，占比77.8%。不過從線上渠道貢獻(xiàn)的營收來看，僅為5億元，占整體營收的比例不到5%。

面對未來，老百姓大藥房告訴市界：“醫(yī)藥電商與傳統(tǒng)零售藥店更多的是差異化競爭，線下藥店銷售的及時性、專業(yè)藥事服務(wù)仍然是醫(yī)藥電商無法替代的；另一方面，線上線下的全渠道共融將成為行業(yè)發(fā)展趨勢，這正是老百姓的優(yōu)勢所在?！?/p>

喜愛攝影的謝子龍將老百姓大藥房當(dāng)成是自己人生中第一件作品，在他用攝影記錄時代變遷的同時，連鎖藥店的零售時代也見證了老百姓大藥房的成長。面對如今醫(yī)藥電商的浪潮，擺在56歲的謝子龍面前的挑戰(zhàn)是：面對這屆愛網(wǎng)購的年輕人，如何像21年前一樣，重新奪得藥店零售時代的C位。

（作者丨曾嘉藝，編輯丨廖影）