疫情之下，失去舉辦線下活動優(yōu)勢的五星級酒店，日子可能有些難熬。

如何盤活資源，帶動銷量？除了依靠攜程、美團(tuán)等OTA平臺吸引客人外，直客通、向蜜鳥等軟件也成為酒店的“寵兒”。相對于OTA平臺來說，直客通們并無流量優(yōu)勢，但分銷獎勵則提高了酒店業(yè)務(wù)推廣的積極性。

對于酒店來說，吸引客人上門的目的是為了盈利，但依靠低價和分銷的直客通們，在試圖解決酒店“直客痛”的同時，卻很難讓酒店和消費(fèi)者二者實(shí)現(xiàn)雙贏。

對于酒店來說，運(yùn)營中，到底是側(cè)重工具型的直客通，還是擁有海量流量的OTA？

直客通們，讓酒店愛恨交加

“五星級酒店原價328元的自助餐，現(xiàn)在228元，你要不要？”看到前同事發(fā)來的海報，小范有些苦惱。

小范告訴《酒管財經(jīng)》，此前其在五星級酒店工作，酒店逢年過節(jié)都有推廣禮盒的任務(wù)，往往都是讓周邊的親朋好友把這些任務(wù)給消化了。

如今，疫情之下，五星級酒店的生意更是慘淡，銷售自助餐和便宜的客房，成為吸引客人的新方式。而她時不時就接到類似的“求幫助”，不回吧，不禮貌；回復(fù)吧，也確實(shí)不想買。

相較于此前的強(qiáng)行攤派，現(xiàn)在的酒店推廣方式開始互聯(lián)網(wǎng)化，即通過直客通等軟件進(jìn)行拓客。

直客通們?nèi)绾螏愉N量，有兩大法寶。第一是推廣的海報綁定推廣人，推廣成功即可獲得一筆傭金；第二是酒店將價格降下來，讓消費(fèi)者感受到性價比。

有用嗎？業(yè)內(nèi)人士告訴《酒管財經(jīng)》，當(dāng)然有用。不少酒店使用直客通后，成單量有了明顯提升。不過，這種“大力出奇跡”的方式，也有不小的后遺癥。

一名酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，酒店使用直客通的原因，是希望解決直客上門問題，“希望直客上門，就是希望開發(fā)增量收入?！痹撠?fù)責(zé)人表示，但是不少消費(fèi)者都是 “薅羊毛”的，原本就低的價格，再剔除傭金之后，往往就是賠錢賺吆喝。

在多名酒店人看來，直客通本身并無流量，更多的是依靠酒店員工在朋友圈等三方平臺進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，其影響力更聚焦在酒店固有的圈層，很難引起裂變式傳播。

幾名員工將這種推銷方式稱之為賣保險式營銷，他們表示，保險人員的流動性很大，就是在入職之初，將身邊的人脈和資源透支后，并無其他人脈轉(zhuǎn)化，不得不匆匆轉(zhuǎn)行。

工具性思維VS流量型思維

“直客通的本質(zhì)，是即時獎勵系統(tǒng)?！本频晷袠I(yè)資深人士張先生坦言。

如果拿電商平臺作比喻，美團(tuán)、攜程、抖音等擁有OTA特質(zhì)的平臺，類似于京東、淘寶，本身就是一個龐大的公域流量池，酒店在其中的推廣，實(shí)際上是有流量賦能。

那么，能在巨頭夾縫中生存下來的直客通們，他們的商業(yè)邏輯在哪里？

互聯(lián)網(wǎng)觀察人生楊先生稱，即使在電商平臺蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，可以在微信上開商城的“有贊”，這一依賴于微信生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，依然有生存空間。

在楊先生看來，各大巨頭系統(tǒng)之間的拆墻并不順利，如果用大的流量平臺，只能依賴平臺本身的流量，話語權(quán)小。此外，如果將抖音等鏈接發(fā)送到個人流量池最大的微信，往往需要二次跳轉(zhuǎn)等舉動，朋友圈里很難形成傳播力。

楊先生認(rèn)為，有贊和直客通，就是解決了在微信流量中傳播的痛點(diǎn)。同時，相對于抖音等平臺，只有等消費(fèi)者消費(fèi)后才能獲得傭金的延遲滿足感，直客通購買后即可獲得傭金的模式，在推廣中也有一定優(yōu)勢。

但毫無流量的工具性思維，一方面容易透支員工資源，產(chǎn)生逆反心理；同時也讓其和微信生態(tài)圈一榮俱榮，一損俱損。

更直白的說，直客通的商業(yè)模式，有很大的行業(yè)不確定性。

未來，酒店應(yīng)該如何選擇？

既然OTA等平臺和直客通們都互有優(yōu)劣勢，那么對于酒店來說，應(yīng)該如何選擇、運(yùn)營二者？

《酒管財經(jīng)》咨詢多名業(yè)內(nèi)人士，綜合認(rèn)為美團(tuán)、抖音等第三方流量平臺還是主陣地，不可輕言放棄，需要考慮的是如何消除在流量平臺的不確定性。

一名酒店從業(yè)者以抖音為例，其在推廣后，也會獲得一些網(wǎng)紅達(dá)人的推廣和分銷?！坝袝r候酒店的這個活動已經(jīng)停止了，但是這些網(wǎng)紅們還不知道，繼續(xù)推廣，可能會增加客訴?！?/p>

他認(rèn)為，直客通則屬于五星級酒店的“餐后甜品”，如果真需要?dú)夥战M的時候，可以用一下，絕不能常用?！叭绻粋€城市中越來越多的酒店，都在使用直客通們拓客，未來的結(jié)果就是整個行業(yè)的‘內(nèi)卷’”。

小范假設(shè)，如果每個酒店都在低價拉客，消費(fèi)者們都在看海報對比誰更劃算，看著行業(yè)卷起來，最后誰也掙不住錢。

小范的假設(shè)并非毫無根據(jù)。近兩年，社區(qū)團(tuán)購成為互聯(lián)網(wǎng)各大平臺爭相追捧的商業(yè)模式。為了能夠拉新，1圓錢8個的雞蛋，1分錢一箱的牛奶，固然擴(kuò)大了下載量和市場份額。但隨著補(bǔ)貼的結(jié)束，社區(qū)團(tuán)購只剩下一地雞毛，并未形成消費(fèi)習(xí)慣。

所以，直客通攤薄酒店利潤的營銷方式，并不能常態(tài)化，其商業(yè)天花板肉眼可見，如果沒有新的商業(yè)模式跑通，可能不久之后就是“江郎才盡”。

“其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)搭建正在模塊化，如果一個酒店自己搭設(shè)一個類似直客通的平臺，實(shí)際搭建成本成本和維護(hù)成本并不高，且有很強(qiáng)的掌控能力?！辈簧倬频耆耸空J(rèn)為，對于有實(shí)力的酒店來說，自建平臺和直客通都是工具性思維，并非依靠流量賦能，自建平臺可能成為主流方式。

不能否認(rèn)的是，作為先行者的直客通，確實(shí)給了行業(yè)啟發(fā)，但是其商業(yè)模式止步于此還是持續(xù)進(jìn)化，在未來的三五年將抉擇平臺生死存亡。

統(tǒng)籌丨勞殿 編輯丨阿鰍

※文中部分圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

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