本文系深潛atom第491篇原創(chuàng)作品

互聯(lián)網醫(yī)療的賽道上，往往都會走向“醫(yī)藥電商”。其中一個主要的原因在于，在整個醫(yī)療環(huán)節(jié)中，醫(yī)療服務和藥品是最好切入，且市場足夠巨大的環(huán)節(jié)。

2020年底，京東健康上市首日市值高達3439.79億港幣，接近當時百度的市值，引爆了資本市場對于醫(yī)藥電商的熱情。一年半后的今天，依然以“賣藥”為主業(yè)的京東健康股價下跌超過六成，同樣引發(fā)了市場對互聯(lián)網賣藥模式的質疑。

但在需求端，無論資本市場的翻云覆雨，線上藥品交易的需求是客觀存在的。2022年5月24日，互聯(lián)網醫(yī)藥平臺藥師幫，向港交所遞交了上市申請。

同樣是賣藥，藥師幫和京東健康的售賣對象卻不一樣。京東健康是典型的的B2C，藥師幫則是B2B的代表。來自弗若斯特沙利文的數據顯示，2021年，藥師幫是中國院外醫(yī)藥產業(yè)最大的數字化綜合服務平臺，以18.5%市占率處于行業(yè)首位。

在收入上，藥師幫2021年的GMV高達275億人民幣，2019年以來年復合增長率為42.9%。但作為藥品批發(fā)商，藥師幫顛覆了大家對批發(fā)商坐在家中數錢的印象，過低的毛利率和第二增長曲線的缺乏，藥師幫至今仍深陷虧損泥沼，報告期內三年累計虧損高達21億人民幣。此時沖刺港交所，藥師幫有什么打算，前途又將如何？

01

藥品“搬運商”

1997年，一位畢業(yè)于北京科技學院通信工程專業(yè)的青年——張步鎮(zhèn)，自然而然的進入互聯(lián)網行業(yè)，并且在1999年加入搜房網，一路升到CTO。2015年，毫無醫(yī)藥行業(yè)背景的張步鎮(zhèn)在辭職一年后，出人意料地創(chuàng)辦了藥師幫，門外漢闖進了互聯(lián)網醫(yī)藥電商賽道。

回顧這條賽道上的創(chuàng)業(yè)者，要么有醫(yī)療從業(yè)經驗，要么有互聯(lián)網經驗。醫(yī)藥門外漢并不意味著企業(yè)不能快速發(fā)展。創(chuàng)始團隊的經驗，往往能夠奠定企業(yè)的基因，比如來自醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者更注重專業(yè)性；而來自互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者更注重體驗，更習慣于業(yè)務的快速增長。

從業(yè)務上看，盡管藥師幫和搜房網的業(yè)務方向不同，但從本質上并不差別，都是通過互聯(lián)網產品打造平臺，連接了甲方和消費者。所以，在這個商業(yè)模式中，張步鎮(zhèn)是一個經驗豐富的玩家。

站在互聯(lián)網醫(yī)療的風口上，藥師幫在張步鎮(zhèn)的帶領下，短短數年間業(yè)務就出現(xiàn)了質的飛躍。

△醫(yī)藥銷售

2021年，總GMV達到275億元。30萬家下游藥店及約13萬家基層醫(yī)療機構，月均活躍買家超過25萬，保證了機構業(yè)務的穩(wěn)定；在平臺業(yè)務上，可提供的月均庫存單位（SKU）數量超過240萬個，收獲了約4700個賣家及約43.4萬個買家，貢獻170億元GMV，貢獻61.9%的營收。

提到藥師幫的時候，幾乎鮮有人認為這是一個研發(fā)型公司。在模式上，藥師幫似乎并未有任何創(chuàng)新，更像是一個醫(yī)藥版的阿里巴巴。在模式和產品上，創(chuàng)新并不明顯。

藥師幫也曾經在業(yè)務層面做過創(chuàng)新，在銷售管理解決方案、庫存管理工具、一鍵打印及數字化資質證照交換等產品的研發(fā)上，也都不具備創(chuàng)新性。

光譜云檢：患者在合作醫(yī)療機構檢測后，檢測樣本會被送至藥師幫的實驗室或第三方實驗室，而后藥師幫為醫(yī)院返還檢測結果和診斷建議；

小微倉服務：小微倉服務為一個24小時無人智慧藥柜；

SaaS解決方案：客戶運營及銷售管理工具；

藥師培訓：為執(zhí)業(yè)藥師提供在線課程。

△藥師幫業(yè)務

藥師幫的發(fā)展過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)這是一家重銷售輕研發(fā)的企業(yè)。哪怕是創(chuàng)新業(yè)務，也是更好為醫(yī)藥零售提供的附加服務，并沒有為其帶來新的標簽。

企業(yè)的基因，注定了藥師幫無法參與藥物研發(fā)領域。從患者買藥的流程上，也并未有明顯的變化。也就是說，生產和最終買賣環(huán)節(jié)，藥師幫都無法參與。所以藥師幫似乎只得成為藥品的搬運商，只能在藥品的流通中發(fā)光發(fā)亮。

02

?毛利率過低，急需第二增長曲線

在GMV和增長率上，藥師幫在中國院外數字化醫(yī)藥產業(yè)服務平臺中均排名第一。毫無疑問，從業(yè)務角度看，藥師幫是一家優(yōu)秀的企業(yè)。

報告期內，藥師幫在銷售上不遺余力。投入分別高達6.03億、7.26億和10.63億。在巨大的銷售成本下，藥師幫在2019年迎來了業(yè)務爆發(fā)期，年復合增長率高達42.9%。2019年至2021年，營收分別高達32.51億、60.65億及100.94億。

△藥師幫損益表

高昂的運營成本，也導致藥師幫依然處于虧損當中，報告期內，藥師幫凈虧損分別為10.46億、5.72億、5.02億，三年累計虧損超過21億人民幣。

藥師幫的虧損，主要在于毛利率太低。報告期內，藥師幫毛利率分別為7.0%、10.0%及9.1%，導致同期毛利僅為2.29億元、6.09億元和9.14億元。毛利規(guī)模甚至都少于同期銷售投入，虧損也是正?，F(xiàn)象。

為了收割市場，藥師幫不斷壓縮利潤成本，在2020年推出廠牌首推業(yè)務，2021年，廠牌首推業(yè)務的GMV達到8.87億元。但過度壓縮自身利潤，也意味著藥品市場價格也會更低，藥師幫也引起了藥廠的不滿。2019年4月，據“第一財經”和《南方都市報》報道，九州通、太極集團、哈藥集團、揚子江藥業(yè)、云藥集團以及吉林敖東等13家藥企，先后要求經銷商暫停向藥師幫平臺供貨。

出廠價9元賣150元，這是過去藥品銷售的常態(tài)，藥品的渠道商收獲了大量的利潤。2015年國家發(fā)改委等多部門聯(lián)合出臺了《關于印發(fā)推進藥品價格改革意見的通知》，取消絕大部分藥品政府定價，市場競爭下，藥品的零售價越來越低。隨著醫(yī)藥電商的普及，藥品價格越來越透明，代理商的利潤越來越少。

根據弗若斯特沙利文數據，中國數字化醫(yī)藥流通服務市場市場規(guī)模2021年的1485億元，預計到2026年將增至3213億元。截至2021年底，藥師幫平均每月采購并向下游藥店及基層醫(yī)療機構銷售約19.6萬個SKU。面對激增的市場，藥師幫依然有巨大的市場空間。作為渠道商，如何增加自身的利潤，才是關鍵。

當然，創(chuàng)新業(yè)務，也是藥師幫擺脫虧損的一個選項。

相比較百億GMV體量，藥師幫在研發(fā)的投入上也并未看到創(chuàng)新的決心。2019年到2021年，藥師幫的研發(fā)投入分別為2277.5萬、2472.4萬和5661.1萬。并未在技術上過多投入，導致其并無技術壁壘。哪怕是現(xiàn)有創(chuàng)新業(yè)務的開展上，也更加聚焦于模式，而不是產品和技術上。

藥師幫的發(fā)展過程中，并不缺錢。在7年間，藥師幫成功完成了6輪融資，累計融資約4.6億美元。更是引入，百度 、陽光人壽保險、復星醫(yī)藥和順為資本等明星資本和巨頭企業(yè)，從資金和資源上都有了基本的保障。

△藥師幫融資史

藥師幫創(chuàng)新的不足，或許在于對于模式的過分信賴。但時代已經改變，技術正在被重估，從資本市場到應用市場，都正在驗證這一趨勢。目前，藥師幫看似占據了較大的市場份額，但打敗家樂福的不是大潤發(fā)，而是電商，若有新的技術公司攜跨時代的產品變道而來，藥師幫能否維持現(xiàn)在的市場占有率呢？

不過，藥師幫已經意識到技術創(chuàng)新的必要性，此次IPO募集來的資金，將用于創(chuàng)新業(yè)務的拓展，進一步打造醫(yī)藥數字化平臺、發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務以及大數據和AI等。若藥師幫可以擺脫模式公司的路徑依賴，在技術和市場的雙輪驅動下，或許可以成功挖掘出第二增長曲線。