記者 嚴(yán)利婷

編輯 高宇雷

作為互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的又一范例，醫(yī)藥電商的崛起，不僅催生了叮當(dāng)健康這樣的行業(yè)獨(dú)角獸，也吸引了阿里、京東、美團(tuán)等巨頭入場(chǎng)，醫(yī)藥零售的信息化革命逐漸深入人心，伴隨疫情爆發(fā)，數(shù)字大健康的市場(chǎng)進(jìn)一步攀升，不過(guò)，與生鮮電商類似，醫(yī)藥電商也并未擺脫燒錢獲客的增長(zhǎng)陷阱。

9月1日，叮當(dāng)快藥母公司叮當(dāng)健康宣布，將在9月6日前公開(kāi)發(fā)售3353.7萬(wàn)股份，每股售價(jià)為12港元，本次公開(kāi)發(fā)行擬募集資金約4億港元，并將于9月14日正式掛牌港交所進(jìn)行交易。根據(jù)招股書(shū)顯示，從2018年~2022年Q1，過(guò)去4年多時(shí)間，叮當(dāng)健康的累計(jì)凈虧損已經(jīng)超過(guò)33億元。

與已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)的每日優(yōu)鮮類似，叮當(dāng)健康也采取了自建智慧藥房的重資產(chǎn)模式，并且，叮當(dāng)健康對(duì)于第三方平臺(tái)的依賴似乎也是有過(guò)之而無(wú)不及。數(shù)據(jù)顯示，2022年Q1，叮當(dāng)健康來(lái)自第三方平臺(tái)的收入為5.2億元，約占同期總收入的54%。

相較于生鮮電商，藥賦能CEO邵清卻認(rèn)為，醫(yī)藥O2O有其獨(dú)特的生存邏輯。除了倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本的差異之外，藥物自身有‘夜、懶、私、急、?！葘傩?，更適合O2O電商渠道，并且，藥品的復(fù)購(gòu)率相對(duì)更高。那么，同屬于O2O陣營(yíng)的叮當(dāng)健康，真的能探出一條與每日優(yōu)鮮不同的路嗎？

28分鐘送藥上門背后 叮當(dāng)健康的痛與夢(mèng)

作為即時(shí)藥品零售的先行者，叮當(dāng)健康脫胎于O2O大潮，并在過(guò)去8年間，經(jīng)歷了兩次重大蛻變。

時(shí)間撥回到2014年，當(dāng)時(shí)，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利下沉，O2O浪潮開(kāi)始席卷全國(guó)，張近東高呼零售業(yè)正在進(jìn)入O2O時(shí)代，包括BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下場(chǎng)布局O2O消費(fèi)場(chǎng)景，而仁和集團(tuán)創(chuàng)始人楊文龍卻瞄準(zhǔn)了醫(yī)藥領(lǐng)域的空白，率先推出數(shù)字零售藥房“叮當(dāng)快藥”，主打28分鐘送藥上門。

不過(guò)，早期的叮當(dāng)快藥采取的也是互聯(lián)網(wǎng)輕模式，平臺(tái)通過(guò)線上燒錢獲取用戶，由線下實(shí)體藥房提供服務(wù)。創(chuàng)業(yè)初期，這一模式帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)顯而易見(jiàn)。2015年9月，叮當(dāng)快藥已覆蓋全國(guó)20座重點(diǎn)城市，依托1.8萬(wàn)銷售人員及32萬(wàn)家合作網(wǎng)絡(luò)，注冊(cè)用戶突破200萬(wàn)，日均訂單量超過(guò)2萬(wàn)。

隨著服務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張，標(biāo)準(zhǔn)化難度卻越來(lái)越大。比如，由于很多合作藥店并非24小時(shí)營(yíng)業(yè)，這對(duì)于承諾7×24小時(shí)服務(wù)的叮當(dāng)快藥，在夜間配送提出了較大挑戰(zhàn)。此外，由于無(wú)法深入整合后端供應(yīng)系統(tǒng)，門店配貨時(shí)效經(jīng)常脫離平臺(tái)掌控，叮當(dāng)快藥28分鐘送藥上門的優(yōu)勢(shì)難以持續(xù)放大。

與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，用戶獲取成本不斷膨脹。益豐大藥房醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理唐華雙曾表示，2015年，益豐也曾嘗試布局O2O業(yè)務(wù)，但最終因?yàn)楂@客成本、物流成本過(guò)高而放棄。2015年爆發(fā)的資本寒冬，進(jìn)一步加速O2O泡沫出清，“臟活累活”背后的競(jìng)爭(zhēng)壁壘逐漸被業(yè)界重視。

2016年，叮當(dāng)快藥開(kāi)始在北京、上海等地布局智慧藥房，并同步著手組建自營(yíng)物流配送體系，此后，叮當(dāng)快藥進(jìn)一步推出“百城千店”、“千城萬(wàn)店”戰(zhàn)略，并逐漸完成了由輕到重的模式蛻變。根據(jù)招股書(shū)披露，截至最后實(shí)際可行日期，叮當(dāng)健康已經(jīng)在全國(guó)17個(gè)城市擁有351個(gè)智慧藥房。

除了藥物零售之外，叮當(dāng)健康也開(kāi)始向上下游擴(kuò)展。2019年，叮當(dāng)健康推出在線診療服務(wù)，并不斷拓展與保險(xiǎn)公司、藥企的合作網(wǎng)絡(luò)，試圖進(jìn)一步打通“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”的垂直業(yè)務(wù)閉環(huán)。按照楊文龍的規(guī)劃，依托于這一業(yè)務(wù)閉環(huán)，三種業(yè)務(wù)模式可以相互協(xié)同，形成流量的互通，并產(chǎn)生交叉銷售。

根據(jù)招股書(shū)披露，叮當(dāng)健康通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及醫(yī)療團(tuán)隊(duì)可以在線為用戶提供慢病診療服務(wù)，截至最后實(shí)際可行日期，叮當(dāng)健康的“在線診療”團(tuán)隊(duì)涵蓋20名全職醫(yī)生、72名兼職醫(yī)生、800多名兼職醫(yī)生、427名藥師等其他人員，此外，叮當(dāng)健康已與9家保險(xiǎn)公司合作，分銷藥企更多達(dá)4000家。

問(wèn)題是，業(yè)務(wù)閉環(huán)所帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)至今尚未顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，從2018年~2021年，叮當(dāng)健康的總收入為5.8億元、12.8億元、22.3億元、36.8億元，其中，來(lái)自藥品及醫(yī)療健康的業(yè)務(wù)收入分別為5.6億元、12.5億元、22億元、35.6億元，截至2022年Q1，其他業(yè)務(wù)收入占比僅在3%左右。

這意味著，叮當(dāng)健康至今仍未改變藥物零售的本質(zhì)，與此同時(shí)，垂直閉環(huán)的模式卻帶來(lái)了沉重負(fù)擔(dān)。反應(yīng)在財(cái)務(wù)上，叮當(dāng)健康一直深陷虧損泥淖。從2018年~2022年Q1，叮當(dāng)健康的凈虧損分別為 1億元、2.7億元、9.2億元、16億元、4億元，按此計(jì)算，叮當(dāng)健康累計(jì)虧損已超過(guò)33億元。

過(guò)去8年間，叮當(dāng)健康主要依靠外部輸血。上市之前，叮當(dāng)健康已經(jīng)完成7輪融資，累計(jì)募資金額超過(guò)37億元，除了仁和系之外，叮當(dāng)健康的投資方還囊括軟銀、TPG、中金、盈科資本、招銀國(guó)際、蘭馨亞洲、泰康人壽、海爾醫(yī)療等私募巨頭，不過(guò)，叮當(dāng)健康的上市之路卻一波三折。

2021年6月，叮當(dāng)健康首次向港交所遞交上市申請(qǐng)，由于遲遲未通過(guò)上市聆訊，這份上市申請(qǐng)最終于同年12月失效。2022年3月，叮當(dāng)健康再度遞交資料，二度沖擊資本市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，距離叮當(dāng)健康最后一輪融資已經(jīng)過(guò)去9個(gè)月，按照此前的融資節(jié)奏，叮當(dāng)快藥每年正常補(bǔ)血次數(shù)為1~2次。

倘若再度失利，叮當(dāng)健康或?qū)⒚媾R現(xiàn)金流危機(jī)。幸運(yùn)的是，8月17日，叮當(dāng)健康順利通過(guò)港交所聆訊，按照計(jì)劃，叮當(dāng)健康將于9月14正式掛牌交易，發(fā)行價(jià)12港元，擬募集資金約4億港元，截至目前，叮當(dāng)健康已引入陽(yáng)光保險(xiǎn)、Harvest、Jumpcan等基石投資者，認(rèn)購(gòu)金額將達(dá)2.98億港元。

叮當(dāng)快藥是另一個(gè)每日優(yōu)鮮嗎？

對(duì)于叮當(dāng)健康來(lái)說(shuō)，即將迎來(lái)一個(gè)新起點(diǎn)，而隱藏在上市光環(huán)背后，卻是至今未解的流量難題。

反應(yīng)在業(yè)務(wù)上是高昂的營(yíng)銷成本。從2018年~2021年，叮當(dāng)健康的營(yíng)銷費(fèi)用分別為1.4億元、2.8億元、4.4億元、8.3億元，約占同期總營(yíng)收的24%、22%、20%、23%。2022年Q1，叮當(dāng)健康單季營(yíng)銷費(fèi)用為2.1億元，同比增長(zhǎng)31%，同期，叮當(dāng)健康的總收入為9.9億元，同比僅增長(zhǎng)27%。

這意味著，燒錢獲客邊際效率已經(jīng)越來(lái)越低，而線上流量獲取成本卻持續(xù)攀升。數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，叮當(dāng)健康自營(yíng)平臺(tái)注冊(cè)用戶從1590萬(wàn)增至3300萬(wàn)，年復(fù)合增長(zhǎng)率27.6%，同期，平均用戶獲取成本從5.9元增至18.2元，年復(fù)合增長(zhǎng)率46%，2022年Q1，獲客成本已增至18.4元。

事實(shí)上，市場(chǎng)對(duì)于燒錢增長(zhǎng)的模式早已失去耐心。值得一提的是，去年首次提交上市申請(qǐng)前夕，包括泰康人壽等在內(nèi)的18家機(jī)構(gòu)股東及俞雷、于慶龍、馮鋼等11名董監(jiān)高人員，通過(guò)公司減資的方式從叮當(dāng)健康集中退出，當(dāng)時(shí)，外界有傳言稱，燒錢過(guò)度的叮當(dāng)健康現(xiàn)金流可能出現(xiàn)問(wèn)題。

隨后，泰康人壽出面發(fā)布公告解釋稱，此舉是為叮當(dāng)健康謀求海外上市做股權(quán)架構(gòu)的調(diào)整。不過(guò)，伴隨每日優(yōu)鮮的坍塌，外界對(duì)于O2O模式的信心進(jìn)一步瓦解，正處于上市大關(guān)口的叮當(dāng)健康更是質(zhì)疑不斷。對(duì)此，藥賦能CEO邵清卻認(rèn)為，相較于生鮮電商，醫(yī)藥O2O有其獨(dú)特的生存邏輯。

首先，不同于每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)模式，藥品O2O業(yè)務(wù)主要以門店為基礎(chǔ)，總體成本較低。其次，不同于生鮮品類的倉(cāng)儲(chǔ)管理難度，普通藥品保質(zhì)期一般在2年左右，品控相對(duì)簡(jiǎn)單。此外，每日優(yōu)鮮為獲取用戶，補(bǔ)貼一度高達(dá)50%，醫(yī)藥電商的補(bǔ)貼力度遠(yuǎn)沒(méi)有那么高，一般在10%~15%左右。

此外，邵清還表示，除了成本問(wèn)題，相較于其他品類，藥物自身有‘夜、懶、私、急、?！葘傩裕m合O2O電商渠道，并且，藥品的復(fù)購(gòu)率相對(duì)更高，畢竟，通常一個(gè)用戶在某家店里買了藥品，下次基本還會(huì)選擇在同一家店下單，但如果是點(diǎn)外賣，用戶則更傾向于換一家店吃點(diǎn)不同的。

不過(guò)，與每日優(yōu)鮮類似，叮當(dāng)健康對(duì)于第三方平臺(tái)的依賴卻是事實(shí)。根據(jù)官方披露，叮當(dāng)健康的流量來(lái)源主要有3個(gè)：線下零售店、線上直營(yíng)渠道、業(yè)務(wù)分銷渠道。其中，線上直營(yíng)渠道又分為APP、小程序等自營(yíng)平臺(tái)，以及美團(tuán)、餓了么等第三方平臺(tái)，并且，半數(shù)營(yíng)收來(lái)自第三方平臺(tái)。

數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，叮當(dāng)健康來(lái)自第三方線上平臺(tái)的收入分別為1.9億元、5.1億元、10.8億元、18億元，約占同期總收入的33%、41%、49%、50%?？傮w來(lái)看，叮當(dāng)健康對(duì)于第三方平臺(tái)的收入依賴度仍在持續(xù)攀升，2022年Q1，第三方平臺(tái)貢獻(xiàn)的收入為5.2億元，收入占比為54%。

根據(jù)招股書(shū)披露，受成本攀升影響，線上渠道業(yè)務(wù)毛利率不斷下降，不過(guò)，由于第三方平臺(tái)售賣的藥物主要偏向非處方藥，整體毛利率高于自營(yíng)平臺(tái)毛利率。數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，線上自營(yíng)平臺(tái)的毛利率從33%降至24%，第三方平臺(tái)毛利率從46%降至33%，但后者仍高出9個(gè)百分點(diǎn)。

問(wèn)題是，叮當(dāng)快藥難以從第三方平臺(tái)獲取用戶信息，截至2022年Q2，叮當(dāng)健康的注冊(cè)用戶為3570萬(wàn)，這些用戶全部來(lái)自叮當(dāng)健康自營(yíng)平臺(tái)，而叮當(dāng)健康自營(yíng)平臺(tái)的平均月付費(fèi)用戶增長(zhǎng)已經(jīng)停滯，2022年Q1~Q2，這一數(shù)據(jù)仍停留在70萬(wàn)左右，自營(yíng)平臺(tái)訂單則從280萬(wàn)降至270萬(wàn)。

這對(duì)于試圖跑通“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”業(yè)務(wù)閉環(huán)的叮當(dāng)健康來(lái)說(shuō)極為不利，進(jìn)一步鞏固自留地已是當(dāng)務(wù)之急，畢竟，美團(tuán)、餓了么兩大外賣平臺(tái)，背后也站著各自的醫(yī)藥電商平臺(tái)，叮當(dāng)健康所面臨的不確定正日益突出。對(duì)此，北京思享廣告總經(jīng)理李衛(wèi)民認(rèn)為，O2O平臺(tái)可以從供應(yīng)鏈和品類上尋求突破。

在產(chǎn)品選擇上，李衛(wèi)民認(rèn)為，O2O平臺(tái)應(yīng)該選擇發(fā)展相對(duì)熱銷的“腰部產(chǎn)品”，尤其是進(jìn)一步拓展與藥企的合作，做城市獨(dú)家的藥物品類，畢竟，“同行沒(méi)有，而我們線上有，更有利于吸引客源?！?/p>

某種程度上，叮當(dāng)健康對(duì)于攻守態(tài)勢(shì)已經(jīng)布局妥當(dāng)。根據(jù)招股書(shū)顯示，此次募集資金有五大用途：約45%的資金用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張，進(jìn)一步拓展智慧藥房網(wǎng)絡(luò)；約15%的資金用于技術(shù)優(yōu)化及平臺(tái)運(yùn)營(yíng)；約10%的資金用于提升醫(yī)療服務(wù)團(tuán)隊(duì)；約20%的資金用于投資并購(gòu)；約10%資金用于一般運(yùn)營(yíng)。

不過(guò)，對(duì)比已經(jīng)上市的京東健康、阿里健康來(lái)看，醫(yī)藥電商的確是門苦生意，截至目前，二者仍舊處于虧損之中，而走重資產(chǎn)路線的叮當(dāng)健康，未來(lái)能搏出怎樣一片天地，外界只能拭目以待。

原標(biāo)題：《電廠丨兩度沖擊IPO ，叮當(dāng)快藥是另一個(gè)每日優(yōu)鮮嗎？》

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