本文來自微信公眾號空間秘探，作者：林修。

近日，首旅集團與湘江集團宣布，將共同出資打造全新的酒管平臺湖南湘頤酒店管理有限公司。自今年起，頭部酒店集團加快了與地方酒管合資開設(shè)酒店的步伐，逐漸成為其開拓下沉市場的的新招數(shù)。

01首旅攜手湘江計劃五年百店

近日，首旅酒店集團旗下如家酒店宣布與湘江集團全資子公司華年文旅公司在湖南湘江新區(qū)大王山旅游度假區(qū)達成合作，雙方將共同出資成立酒管平臺湖南湘頤酒店管理有限公司（以下簡稱湘頤酒管公司）

目前，湘頤酒管公司已經(jīng)簽約大王山璞隱酒店項目、湘江智造中心璞隱酒店項目以及科創(chuàng)中心璞隱酒店等項目。主要圍繞品牌授權(quán)經(jīng)營、專業(yè)人才培育、智慧文旅開發(fā)等方面，加速打造其酒店板塊。

據(jù)悉，湘頤酒管公司將以特許加盟、聯(lián)名品牌、自有品牌三大合作模式為關(guān)鍵業(yè)務(wù)，以長沙市為核心市場，以長沙市周邊地區(qū)為重點市場，以湖南省內(nèi)各地為輻射市場，致力于打造包含主題酒店、精品酒店、民宿酒店、商務(wù)酒店、度假酒店等符合時代潮流和客戶喜好的酒店產(chǎn)品，逐步建立并完善輕資產(chǎn)酒店品牌體系。

從公告可以看到，湘頤酒管公司將以品牌化、體系化發(fā)展為首要目標(biāo)，著重發(fā)展湖南中高端精品酒店的開發(fā)與運營，以及啟動湘頤酒管公司五年百店計劃（即未來五年內(nèi)至少開拓簽約100個酒店項目），從而實現(xiàn)1+1大于2的品牌效應(yīng)。

對于此次合作，首旅酒店集團總經(jīng)理，如家酒店集團董事長孫堅表示，雙方共同打造酒店板塊，將在酒店品牌建設(shè)、項目運營開發(fā)以及會員系統(tǒng)共享等領(lǐng)域展開深度合作。湘頤酒管公司的成立，也標(biāo)志著首旅酒店集團和湘江集團華年文旅公司強強攜手的重大突破，此次合作有望為長沙、湖南區(qū)域的酒旅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和運營管理模式塑造全新的行業(yè)區(qū)域標(biāo)桿。同時，輕資產(chǎn)酒店模式憑借靈活高效、成本較低的特點，已經(jīng)成為未來酒店業(yè)發(fā)展的重要趨勢。

顯然，隨著更多中高端酒店的入駐和市場的持續(xù)繁榮，湘頤酒管公司能從存量轉(zhuǎn)化以及增量拓展兩方面入手，充分整合首旅酒店集團與湘江集團的資源。一方面可以借助湘江集團華年文旅公司的文旅資源和文旅供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗，不斷探索如何將酒店業(yè)務(wù)與本地文化融合，如何持續(xù)推進與主題樂園的商業(yè)合作，如何設(shè)計推出兼具吸引力和性價比的景+酒產(chǎn)品。

另一方面，依托首旅酒店集團酒旅產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和品牌影響力，不斷聚焦文旅產(chǎn)業(yè)融合、酒店行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展等核心任務(wù)不斷規(guī)范管理，提升輕資產(chǎn)酒店服務(wù)水平和運營效率，進一步滿足新一代消費者對旅宿生活的美好期待和情緒價值訴求。

不難發(fā)現(xiàn)，此次合作對于促進長沙乃至整個湖南的區(qū)域旅游業(yè)的發(fā)展、資源的高效整合以及區(qū)域經(jīng)濟的增長都具有重要意義。湘江集團華年文旅公司將與首旅酒店集團攜手共進，這不僅是酒店集團與地方酒管合作的進一步發(fā)展，也是頭部酒店集團步入下沉市場的又一發(fā)展戰(zhàn)略。

02頭部酒店集團深耕區(qū)域市場

從酒店發(fā)展城市脈絡(luò)來看，越來越多的中高端酒店品牌正在涌向下沉市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國將近95%的土地面積被下沉市場覆蓋。其中囊括了近300個地級市、2000多個區(qū)縣、40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，660000萬個村莊，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村的人口規(guī)模將近10億。

數(shù)據(jù)顯示，自2016年以來我國下沉市場的可支配收入增速快于一、二線城市，同時人均消費支出增速亦持續(xù)高于一、二線城市。可以說，下沉市場是條待發(fā)掘的潛龍，且隨著這些地區(qū)經(jīng)濟的快速增長和居民生活水平的提高，對高品質(zhì)住宿服務(wù)的需求也日益增長。酒店集團紛紛將目光投向區(qū)域下沉市場，通過輕資產(chǎn)運營、品牌授權(quán)等方式，快速搶占市場份額。

一是與地方酒管合資成立新品牌。頭部酒店集團有時會選擇與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資成立新公司，共同開發(fā)和管理酒店項目。這種合作模式可以結(jié)合雙方的優(yōu)勢，比如酒店集團提供品牌、管理經(jīng)驗以及市場營銷支持，而當(dāng)?shù)仄髽I(yè)則提供土地資源、人脈關(guān)系等，結(jié)合雙方的優(yōu)勢，打造具有當(dāng)?shù)靥厣木频辍?/p>

如不久前，錦江國際與貴旅集團宣布旗下錦江酒店（中國區(qū)）與貴州酒店管理集團將合資組建酒店輕資產(chǎn)管理公司，共同創(chuàng)建貴州特色中高端度假酒店品牌。據(jù)了解，該度假酒店品牌將圍繞貴州省內(nèi)主要旅游目的地、景點及旅游線路沿線展開布局，融入貴州山地文化、少數(shù)民族文化特色，助力貴州省旅游資產(chǎn)盤活改造和提質(zhì)升級。

二是推出新品牌，以滿足不同層次消費者的需求。酒店集團通過推出專門針對這些區(qū)域的新品牌，滿足不同市場消費者對品質(zhì)住宿的需求，同時利用其品牌優(yōu)勢和管理經(jīng)驗，擴大市場。例如，首旅如家通過云系列加速三、四、五線下沉市場布局；錦江酒店則以簡約系以及中端品牌的輕簡產(chǎn)品開拓下沉市場。

三是授權(quán)品牌，特許經(jīng)營。一般情況下，酒店集團會通過品牌授權(quán)或特許經(jīng)營的方式，與地方酒店或投資者合作，允許其使用其品牌名稱和管理標(biāo)準(zhǔn)，地方企業(yè)負責(zé)酒店的日常運營和維護。通過這樣的合作，地方酒店不僅能夠使用這些品牌的名稱，還能獲得一系列的經(jīng)營支持，酒店集團也能快速擴大品牌的覆蓋面，降低集團自身的投資風(fēng)險。例如，洲際和溫德姆作為最早采取下沉市場策略的國際酒店集團，通過特許經(jīng)營模式持續(xù)拓展，成為眾多下沉市場中首批入駐的國際酒店品牌，發(fā)展態(tài)勢迅猛。

其實，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，無論是從消費者層面，還是酒店業(yè)的變革來看，頭部酒店集團的諸多戰(zhàn)略舉措都早已將目標(biāo)投向了那些尚未充分開發(fā)的三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。只是在市場拓展的步伐上，各集團進度不一，有的開發(fā)進度到達70%，而有的則剛剛踏上征程。

03酒店集團與地方酒管的合作共贏

顯然，相較于一二線城市的白熱化競爭，下沉市場無疑展現(xiàn)出其龐大的發(fā)展空間，吸引了眾多頭部酒店集團爭相加入戰(zhàn)局。從獨立在下沉市場建設(shè)酒店所涉及的高成本和風(fēng)險，到并購及整合下沉市場酒店的諸多不確定性，再到如今與地方酒管共同投資開設(shè)酒店的合作新模態(tài)，這種創(chuàng)新的合作方式在酒店行業(yè)中逐步成為主流。

借助這一合作模式，雙方得以實現(xiàn)資源的有效整合與優(yōu)勢互補，攜手開拓新的酒店項目。合作所蘊含的共贏效益，雙方已共同分享。在現(xiàn)階段的市場格局中，頭部酒店集團與地方酒管之間的合作，儼然成為其深入下沉市場的必由之路。不過，從兩者關(guān)系的本質(zhì)來看，它們既是對立的競爭者，也是互惠的合作伙伴。

實際上，從酒店集團的角度來看，酒店集團擁有成熟的管理經(jīng)驗和強大的品牌影響力，這些因素是它們屹立于市場的基本條件。但也正是因為這些因素，也導(dǎo)致了品牌投資成本的顯著增加以及造價成本的提升。這種現(xiàn)象在一二線城市表現(xiàn)得并不明顯，是因為這些城市擁有較高的消費能力和對品牌酒店的需求，但當(dāng)它們進入下沉市場時，則出現(xiàn)了問題。

換句話說，就是頭部酒店集團在進入下沉市場時，一昧地將一、二線城市酒店的模型，強塞進區(qū)域城市、下沉市場當(dāng)中，新環(huán)境下酒店往往難以適應(yīng)，出現(xiàn)了所謂的水土不服。許多中高端酒店品牌正是由于未能充分考慮當(dāng)?shù)叵M者的實際需求和消費習(xí)慣，最終以失敗告終。

具體來講，三四線城市和下沉市場通常以本地居民的消費為主，這些地區(qū)的消費者可能更注重性價比和本地化服務(wù)。而連鎖酒店集團在這些市場中難以復(fù)制在一二線城市的成功模式，因為它們的產(chǎn)品可能無法滿足下沉市場消費者的需求。因此，如何使酒店在下沉市場中實現(xiàn)在地化，成為了酒店品牌在擴張過程中必須面對和解決的關(guān)鍵問題，地方酒店也成為頭部酒店集團深入下沉市場的攔路虎。

再看地方酒管，地方酒管對本地市場有著深入的了解，與地方投資人之間的距離更近，能夠快速地在當(dāng)?shù)亟⒙?lián)系。當(dāng)然，這不僅僅是指地理位置上的接近，更多的是指在業(yè)務(wù)往來和溝通上的便捷性。地方酒管與本地投資者有著良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在市場出現(xiàn)新的消費趨勢時，可以快速響應(yīng)市場變化，與投資人溝通，及時調(diào)整產(chǎn)品線或營銷策略以適應(yīng)市場變化。盡管擁有這些優(yōu)勢，地方酒管卻難以走出自身局限，規(guī)模化發(fā)展。地方酒管往往受限于地域問題，缺乏足夠的資金和人才去開拓更廣闊的市場。此外，地方酒管的品牌影響力有限，與頭部酒店集團相比，仍然顯得力不從心，難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。

地方酒管可能在本地市場擁有幾個知名的品牌，這些品牌在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u，但在外地市場卻鮮為人知。通常情況下，由于缺乏有效的全國性分銷網(wǎng)絡(luò)，無法像大型酒店集團那樣將產(chǎn)品迅速鋪向全國各地。即便如此，地方酒管依然在本地市場中扮演著不可替代的角色，為當(dāng)?shù)叵M者提供著具有地方特色的酒店產(chǎn)品和服務(wù)。

但從合作的角度看，酒店集團與地方酒管二者之間的相互合作，能夠快速完成雙方的市場擴張需求。地方酒管能夠借助酒店集團的會員系統(tǒng)，通過會員互通模式，擴大營銷渠道，增加客流量。同時酒店集團能夠憑借地方酒管的區(qū)域運營經(jīng)驗，實現(xiàn)酒店本土化，降低經(jīng)營成本，完成擴張。

在2024年年初，凱悅酒店集團與杭州市商貿(mào)旅游集團、黃龍酒店管理集團正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。同時，根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，黃龍酒店管理集團成為凱悅獨立品牌酒店與精選服務(wù)品牌酒店在中國的特許經(jīng)營酒店第三方管理公司，未來10年預(yù)期新開發(fā)60家酒店簽約凱悅旗下品牌，首家合作的酒店項目是杭州大運河凱悅嘉軒酒店；今年3月，遠洲旅業(yè)與溫德姆酒店集團達成合作，遠洲旅業(yè)將以第三方委托管理模式與溫德姆酒店集團旗下溫德姆酒店、華美達酒店進行合作...

總體而言，從目前的發(fā)展來看，酒店集團與地方酒管通過互補的方式，成功構(gòu)建了一種互利共贏的局面，從而雙方開啟了新的合作方式。

04深耕區(qū)域，面臨哪些風(fēng)險挑戰(zhàn)？

酒店集團與地方酒管合資成立新的酒管公司，無疑為雙方提供了一種新的發(fā)展途徑。這種合作模式可以將酒店集團的管理經(jīng)驗、品牌影響力與地方酒管的本地市場知識、資源網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，從而創(chuàng)造出具有競爭力的新品牌。然而，這種合資模式并非沒有風(fēng)險。酒店集團在重視其中商機的同時，也要注意背后所蘊藏的風(fēng)險挑戰(zhàn)。

首先，與地方單體酒店和其他連鎖酒店的競爭。這種競爭不僅體現(xiàn)在價格上，更體現(xiàn)品牌認知度上。由于合資酒店往往需要一段時間來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕褪袌霏h(huán)境，在初期可能無法準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)乜腿说南M習(xí)慣和偏好，導(dǎo)致提供的服務(wù)和產(chǎn)品無法完全滿足市場需求。而地方單體酒店則能夠靈活調(diào)整策略，迅速響應(yīng)市場變化，這使得合資酒店在競爭初期可能處于劣勢。同時，由于酒店知名度尚未在本地市場建立，前期需要投入更多資源來提升品牌認知度。與此同時，地方單體酒店由于長期經(jīng)營，已經(jīng)積累了穩(wěn)定的客戶群和良好的口碑，這使得合資酒店在吸引顧客方面面臨更大的壓力。

其次，合資酒管地域性較強，需要精準(zhǔn)品牌定位，選擇適配區(qū)域。合資酒店的地域性特征十分顯著，這意味著它們在不同地區(qū)的市場表現(xiàn)可能會有較大差異。為了在競爭激烈的酒店行業(yè)中脫穎而出，合資酒店必須進行精準(zhǔn)的品牌定位。這種定位不僅需要考慮酒店所在地區(qū)的文化特色、經(jīng)濟發(fā)展水平和旅游資源，還需要深入分析目標(biāo)客戶群體的需求和偏好。此外，合資酒店還需要通過市場調(diào)研來不斷調(diào)整和優(yōu)化其品牌定位，確保其品牌形象與市場需求保持一致，從而在特定的地域市場中建立起獨特的競爭優(yōu)勢。

例如，今年8月，藝龍酒店科技旗下的良程酒管與菲律賓981酒管達成戰(zhàn)略合作。據(jù)悉，雙方將共同開啟良程酒管藝龍系列酒店品牌在海外市場的發(fā)展之路，未來將以菲律賓首都馬尼拉為起點，打造以中國文化與菲律賓文化風(fēng)情為主題的城市靈感雅居藝龍海雅酒店。同時，雙方預(yù)計未來三年將在菲律賓市場累計落地十?dāng)?shù)家門店。可以說，良程酒管與菲律賓981酒管達成戰(zhàn)略合作，是藝龍海雅酒店品牌出海的第一步。

最后，組成新的運營管理團隊且留得住人。根據(jù)亞洲旅宿大數(shù)據(jù)研究院不完全統(tǒng)計，有44%的酒店職業(yè)經(jīng)理人至少跳槽過一次，21%的人跳槽了兩次或更多。這意味著，其中有超過65%的酒店職業(yè)經(jīng)理人至少換過一次工作。此外，主動選擇跳槽的比例高達85%，而曾計劃跳槽的比例也達到了62%。值得注意的是，2023年，酒店管理專業(yè)畢業(yè)生專業(yè)對口就業(yè)率僅有45%。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來三線及以下的人口流出現(xiàn)象日益嚴重，大量的人才流向一二線城市。但事實上，下沉市場人才的流失，多在于缺乏職業(yè)發(fā)展機會。城市之中缺少強有力的產(chǎn)業(yè)，沒有完整的產(chǎn)業(yè)鏈。企業(yè)和產(chǎn)業(yè)相對單一，很多年輕人無法找到適合自己的職業(yè)發(fā)展機會。因此，他們選擇離開小縣城，前往大城市尋求更好的職業(yè)發(fā)展機會。于新成立的酒管公司而言，或許正面臨著一個黃金機遇。在構(gòu)建全新的運營管理團隊之際，可以通過設(shè)立完善的晉升渠道、提供良好的工作環(huán)境等方式，確保酒店管理層的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展。

綜上，在雙方的共同作用下，酒店集團與地方酒管得以攜手攀上新高峰。前者借力地方酒管拓寬發(fā)展版圖，后者借酒店集團之力，提升了自身的品牌知名度。盡管這樣的合作對雙方均大有裨益，但這其中也蘊藏著不少變數(shù)。可以說，無論是酒店集團深入下沉市場，還是地方酒管實現(xiàn)全國化發(fā)展，雙方要達成這一宏偉目標(biāo)，仍需克服重重挑戰(zhàn)，前行之路尚且漫長。