當3萬美金的貨全堆在公寓客廳，“庫存壓艙”成為了她的噩夢。

2019年，廣州女生Jenny Lei就站在這樣的困境里，300個庫存，4周只賣出20個。

4年后，這個毫無行業(yè)經(jīng)驗的中國姑娘，帶著她的品牌交出了亮眼答卷：單年營收目標直指1200萬。憑借7名員工的精簡團隊，她做到一年凈利潤200萬美元。一、一年才清完300個庫存

大多數(shù)跨境賣家選品，要么盯著平臺熱榜跟風，要么憑主觀判斷“我覺得好賣”，但Jenny的起點，是一次徹徹底底的“用戶親身體驗”——這恰好是她作為UX設計師（用戶體驗設計師）的本能。

2019年4月，還在康奈爾大學讀研的Jenny，正準備一場面試。為搭配面試服裝，她翻出通勤包試了又試，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個能用：最小的那個裝不下筆記本電腦，稍大的內(nèi)部收納設計又太差，找支筆都要翻半天。

“穿搭是我的自信來源，可那天我攥著不合用的包，連走進面試室都慌。”

面試結(jié)束后，她坐在公園的長椅上，隨手畫出了一款結(jié)構(gòu)化包袋的草圖：內(nèi)部設有專門放置筆記本電腦和作品集的隔層、背帶長度足以搭在冬季大衣外面，F(xiàn)reja首款包袋的雛形誕生。

很多人做跨境，總想著“把中國貨賣到國外”，卻忽略了“國外用戶真正需要什么”。Jenny的優(yōu)勢在于，她沒有把自己當成“賣貨的”，而是先成為“用貨的”。

隨后（同年7月），她動用了自己的積蓄——3萬美元（這筆錢來自她讀研期間做的手袋代發(fā)貨副業(yè)，算是早期跨境試水），從樣品制作商處定制了一款價值2000美元的樣品，“可成品看起來就像幼兒園小孩的手工課作品”。

這次踩坑讓她明白：跨境選品不只是“想對需求”，還要“控好品質(zhì)”。

對跨境賣家來說，供應鏈極為重要，選對工廠，事半功倍；反之則可能讓所有投入打水漂。于是，Jenny決定把目光轉(zhuǎn)回“中國制造”。

同年9月，回廣州探望父母時，她特意考察了多家主營素皮革（vegan leather）的工廠。最終，她選擇了一家溝通最順暢、且愿意公開披露工作環(huán)境的工廠。

“作為一名中國人，我希望Freja能成為我向世界展示‘中國制造’另一面的窗口”，Jenny表示。

第一次正式下單生產(chǎn)，Jenny不貪多，單數(shù)300個，同時其搭建了官網(wǎng)，發(fā)起營銷活動收集潛在客戶的郵箱，還撰寫博客介紹Freja的品牌理念與運營方式。

成本都控制在預期范圍內(nèi)，但市場并不如預期般順利。

花了數(shù)個月的時間設計樣品，回國考察工廠簽訂合作下單進行批量生產(chǎn)。2020年2月，Jenny的產(chǎn)品上市，可一個月過去，她只賣出了20個托特包。

Jenny坦言，她花了整整一年才清空這批庫存。

二、年銷1200萬美元

彼時的Jenny從未想過放棄，“我必須要成功，別無選擇，因為我大部分積蓄都變成了客廳里堆著的這些箱子?！?/p>

所以Jenny并未退縮，面對資金壓力，她反而加大了投入——她下單生產(chǎn)了第二批存貨（其中包含一款新設計的包袋）。

同時，轉(zhuǎn)機來源于社媒。Jenny放棄只靠官網(wǎng)的“孤守模式”，在社媒廣告上砸了更多錢，全力推廣。

一開始，所有的社媒渠道反響也平平，內(nèi)容的瀏覽量和留評數(shù)寥寥無幾。Jenny卻能沉下心來，研究同類品牌的營銷內(nèi)容，觀察消費者偏好的場景化內(nèi)容。終于，內(nèi)容慢慢做起來后，訂單也開始漲起來，Jenny清完了首批300個庫存。

“公司前兩年的發(fā)展速度真的非常、非常慢”，Jenny回憶道。

跨境流量從來不是一錘子買賣，而是長期沉淀。很多賣家覺得投點廣告就能立馬出單，可實際上，尤其是做小眾品牌，首先要通過內(nèi)容建立品牌認知。

Jenny的這段經(jīng)歷，也是無數(shù)中小跨境賣家的縮影：從盲目建站到精準社交，從追求“即時轉(zhuǎn)化”到重視“用戶培育”。

2022年，對Jenny來說是“轉(zhuǎn)折年”。其創(chuàng)立的Freja品牌做到了年營收突破170萬美元的成績，雖然跟LVMH等超級大牌相比微不足道，后者光是利潤就超過168億美元，但對這個小團隊來說，已經(jīng)是“從生存到發(fā)展”的跨越。

可她沒有滿足于“小富即安”，反而做了更大膽的決定。

Jenny決定申請Shopify的兩筆貸款，然后加上現(xiàn)有的資金流推出更多新包型，從“單一通勤包”拓展到“通勤+旅行+日常休閑”全場景。

很多跨境賣家在賺到第一桶金后，會冒進，盲目生產(chǎn)投入；也有的會謹慎怕風險。

而Jenny目標很明確，就是要“做大”。

只靠一款產(chǎn)品，客群終歸太窄，一旦市場有波動，很容易被淘汰。資金問題暫時不愁的前提下，Jenny選擇擴品，覆蓋更多用戶。

事實也印證了其選擇的正確性。

這次擴品，讓Freja的客群一下子打開了，2023年，營收直接跳到530萬美元，現(xiàn)金流首次轉(zhuǎn)正，她也順利還清了Shopify的貸款。更意外的是，其產(chǎn)品的復購率不斷飆漲，也有很多顧客回頭購買了其他樣式的產(chǎn)品。

憑借著中國制造的箱包，在紐約創(chuàng)辦了通勤托特包、單肩包及旅行配飾品牌Freja。如今，29歲的Jenny早已實現(xiàn)財富自由。

據(jù)文件顯示，這家成立5年的初創(chuàng)公司在2023年10月-2024年10月的一年時間里，營收超900萬美元，其中利潤達200萬美元。

Jenny曾在接受采訪時表示，2024年公司有望實現(xiàn)1200萬美元的年度營收目標。憑借著7人小團隊，F(xiàn)reja的客群逐漸擴大，市場表現(xiàn)也越來越亮眼。

SEMRUSH數(shù)據(jù)顯示，其品牌獨立站的聲量在美國包括全球市場的排名都在急速上升，過去三個月（6月-8月）的平均訪問量超38萬，其中僅8月的訪問量就超過46萬次，美國、德國、英國、法國是其最主要的流量來源地。

從3萬美元的庫存積壓到年入1200萬美元，Jenny Lei的故事，不是“一夜爆紅”的奇跡，更是“一步一個腳印”的試錯與成長。