文丨馬舒葉

編輯丨盧枕

“我曾經(jīng)花了5個(gè)月，做了一款沒(méi)人用的大模型?！?/p>

去年4月，劉天強(qiáng)期待拿下美國(guó)一家快時(shí)尚零售公司的大單，為對(duì)方開(kāi)發(fā)一款用AI生成產(chǎn)品上身圖的B端產(chǎn)品。帶著團(tuán)隊(duì)干了整整5個(gè)月，產(chǎn)品迭代的重要關(guān)頭，劉天強(qiáng)沒(méi)等來(lái)最后的簽單通知，卻等來(lái)了客戶公司被并購(gòu)、項(xiàng)目中止的消息。

劉天強(qiáng)是2025年出海Agent創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍里的一員。這批出海人大多有留學(xué)背景，成長(zhǎng)于國(guó)內(nèi)或海外大廠，為了拿到美元投資連公司都一早注冊(cè)到了新加坡或美國(guó)，推出的Agent產(chǎn)品是全英文版，宣發(fā)也瞄準(zhǔn)海外，他們?cè)噲D讓自己看起來(lái)像一家最普通的海外創(chuàng)企。

這樣徹頭徹尾的“海外化”對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)益處多多?！?0家公司，19家在出海?！盋rePal.ai（AI Video Agent）創(chuàng)始人劉嘉銘這樣概括國(guó)內(nèi)AI Agent團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。同一款A(yù)I產(chǎn)品，在海外能比在國(guó)內(nèi)獲得5倍差異的收益，這背后是海外用戶更成熟的付費(fèi)意識(shí)。對(duì)于AI Agent這類每一次輸出都伴隨著token消耗、費(fèi)用產(chǎn)生的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，創(chuàng)企直接做海外版Agent產(chǎn)品幾乎是必然的。

爆火3個(gè)月就遷向海外的Manus是一個(gè)代表，去海外“找錢(qián)”是創(chuàng)企們的共識(shí)。在國(guó)內(nèi)投資縮緊，投資看“人”的同時(shí)，拉不來(lái)技術(shù)大牛、籍籍無(wú)名的Agent創(chuàng)企也需要口袋更鼓的美元基金。

不過(guò)，當(dāng)成長(zhǎng)于東亞文化圈、受教于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠的創(chuàng)業(yè)者們?cè)噲D“海外化”，無(wú)論是截然不同的文化環(huán)境、用戶消費(fèi)習(xí)慣，還是更復(fù)雜的政策約束，都讓他們碰了釘子。

劉天強(qiáng)沒(méi)想過(guò)，自己離開(kāi)亞馬遜創(chuàng)業(yè)的第一年，就做了一款沒(méi)人用的大模型。和國(guó)內(nèi)崇尚效率的文化不同，AI實(shí)在太過(guò)創(chuàng)新，外企們就連合同保密協(xié)議都要經(jīng)歷幾周才能簽訂。最終，來(lái)不及有情緒波動(dòng)，劉天強(qiáng)迅速縮減團(tuán)隊(duì)規(guī)模，所有人轉(zhuǎn)變?yōu)椤盁o(wú)薪”模式，繼續(xù)迭代產(chǎn)品。

劉天強(qiáng)形容在海外AI創(chuàng)業(yè)就像邊飛邊修飛機(jī)，變化或許就會(huì)發(fā)生在下一刻。海外市場(chǎng)不只有“海闊天高競(jìng)自由”，是掘金場(chǎng)的同時(shí)也是沼澤地，出海聽(tīng)起來(lái)很美好，但并沒(méi)有想象中那么容易。我們與幾個(gè)出海Agent創(chuàng)業(yè)者聊了聊，看看他們都踩了哪些坑，獲得了什么經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

大客戶不是救星，而是噩夢(mèng)的開(kāi)端

2011年，劉天強(qiáng)從東北哈爾濱來(lái)到波士頓大學(xué)求學(xué)，在宿舍里“玩著”開(kāi)發(fā)出了一款計(jì)算機(jī)視覺(jué)API，隨后這個(gè)玩出來(lái)的項(xiàng)目被亞馬遜收編，劉天強(qiáng)也進(jìn)入亞馬遜，管理上百人的團(tuán)隊(duì)。

2023年11月，視覺(jué)領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)和亞馬遜背景，讓劉天強(qiáng)開(kāi)始嘗試做時(shí)尚零售業(yè)的AI設(shè)計(jì)Agent。去年4月，一位在亞馬遜共事過(guò)的朋友找到劉天強(qiáng)，希望他能做一款用AI生成產(chǎn)品上身圖的產(chǎn)品，客戶是美國(guó)的一家大型時(shí)尚零售商。這家零售商每天上新幾百款商品，拍攝產(chǎn)品上身圖一年要花500萬(wàn)美金，如果引入AI，省錢(qián)的同時(shí)也能提速幾十倍。

機(jī)會(huì)實(shí)在誘人，一旦成功，劉天強(qiáng)不僅能收獲幾百萬(wàn)美金的訂單、優(yōu)質(zhì)的客戶，還能依靠客戶的獨(dú)家數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破。

● 劉天強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)為快時(shí)尚領(lǐng)域開(kāi)發(fā)模特上身圖Agent。圖源：受訪者

劉天強(qiáng)先測(cè)試了彼時(shí)市場(chǎng)上熱門(mén)的開(kāi)源方案，包括OOTDDiffusion、IDM-VTON，但效果很糟糕。由于市面上的開(kāi)源模型采用公開(kāi)數(shù)據(jù)集訓(xùn)練，多為女裝正面圖，客戶的需求復(fù)雜，涉及到公開(kāi)數(shù)據(jù)沒(méi)有包含的綠幕背景、男女裝等，無(wú)法滿足需求。就在劉天強(qiáng)猶豫是否要訓(xùn)練時(shí)尚領(lǐng)域的垂直模型時(shí)，客戶提出愿意提供2018-2023年所有的商品圖用于訓(xùn)練。

接下來(lái)就是一輪輪的測(cè)試，手指畸形、衣服紋理錯(cuò)亂、背面人物失真，一次次推倒重來(lái)。

9月，劉天強(qiáng)的大模型剛有了雛形，因?yàn)榭蛻艄静①?gòu)，項(xiàng)目中斷，劉天強(qiáng)花了5個(gè)月，做了一款沒(méi)人用的AI模型。

這次經(jīng)歷讓劉天強(qiáng)感受到了國(guó)內(nèi)外公司的差異。國(guó)內(nèi)快時(shí)尚公司崇尚用機(jī)器替代人工，幾個(gè)人的出海電商團(tuán)隊(duì)都會(huì)用ChatGPT生成粗糙的產(chǎn)品上身圖，但海外的快時(shí)尚公司對(duì)AI仍然瞻前顧后。除了接受度，還有效率差，美國(guó)客戶光是簽保密協(xié)議都花了幾個(gè)星期的時(shí)間，這在國(guó)內(nèi)是難以想象的。

去年12月，劉天強(qiáng)拿著訓(xùn)練出來(lái)的模型，與一家知名出海快時(shí)尚企業(yè)中層牽上了線。彼時(shí)，AI還不能精修直出適合電商展示的高清大圖，為了讓合作體驗(yàn)更好，他還和國(guó)內(nèi)的P圖公司合作兜底“最后一公里”。不過(guò)，最終簽單的卻是劉天強(qiáng)找來(lái)合作的P圖公司。劉天強(qiáng)輸在了只有模型，沒(méi)有適配快時(shí)尚公司的工作流程。

兩次失利，讓劉天強(qiáng)有了新感悟。比起對(duì)AI工具接受度更高的國(guó)內(nèi)快時(shí)尚企業(yè)，海外的快時(shí)尚公司們更為謹(jǐn)慎，在提效之外，他們更看重對(duì)工作流程的完全適配。與其說(shuō)他們需要某個(gè)高效的AI工具，不如說(shuō)，他們希望有在快時(shí)尚大企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)里融入AI工具的整套方案。

沿著這個(gè)思路，劉天強(qiáng)的huhu.ai （設(shè)計(jì)類Agent）終于迭代到了可以讓大企業(yè)上手即用的階段。從4月起，劉天強(qiáng)開(kāi)始拓展歐美的客戶，現(xiàn)在和許多歐美的大型快時(shí)尚公司進(jìn)行合作，艱難地活了下來(lái)。

在創(chuàng)業(yè)第一天就選擇了海外市場(chǎng)的劉天強(qiáng)，現(xiàn)在仍然在經(jīng)歷一次又一次的“精神出?！?。相比起真正土生土長(zhǎng)的國(guó)外創(chuàng)企，他們這批懷揣夢(mèng)想的AI掘金者，仍有不少的課要補(bǔ)。

Product Hunt周榜第一，轉(zhuǎn)化不到2000

如何讓自己的Agent被看到，是AI出海創(chuàng)業(yè)者要邁的第一道坎。

劉嘉銘在騰訊做了數(shù)年的AI產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)跳槽到心識(shí)宇宙，在北美市場(chǎng)主導(dǎo)了AI Agent創(chuàng)建平臺(tái)MindOS的開(kāi)發(fā)落地。目前，劉嘉銘在做一款視頻生成的AI Agent——CrePal.ai。他在創(chuàng)業(yè)前期遇到的一個(gè)難題就是產(chǎn)品推廣。

“在國(guó)內(nèi)做Agent產(chǎn)品推廣，就是在社交媒體做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，渠道主要是小紅書(shū)、視頻號(hào)、抖音，但在國(guó)外，尤其是美國(guó)，做好谷歌SEO（搜索引擎優(yōu)化）非常重要?！?/p>

在海外擁有著龐大用戶群的谷歌瀏覽器，幾乎掌握著創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)。做好SEO，即用戶在谷歌瀏覽搜索某些關(guān)鍵詞時(shí)讓自家排名靠前，成了必修課。

但由于谷歌使用超過(guò)200種排名因素，各因素的權(quán)重還會(huì)不斷變化，劉嘉銘幾乎是從頭學(xué)起。在過(guò)去的兩個(gè)月，CrePal.ai在谷歌的Dr數(shù)值（谷歌評(píng)價(jià)是否是高質(zhì)量網(wǎng)站的關(guān)鍵指標(biāo)），從7提高到了22，翻了三倍。這背后是劉嘉銘每一天都會(huì)對(duì)照谷歌搜索熱詞等檢查業(yè)務(wù)，更新頁(yè)面，在求新求快的AI領(lǐng)域，他卻不得不在推廣上“慢工出細(xì)活”。

之前，劉嘉銘做了一款探索性的Agent產(chǎn)品，為了打出聲量，他將希望押注在了Product Hunt。這是一個(gè)北美地區(qū)科技從業(yè)者高度活躍的社區(qū)，包括OpenAI o1模型都選擇了在Product Hunt首批內(nèi)測(cè)。

在劉嘉銘的設(shè)想里，只要通過(guò)Product Hunt拿到一個(gè)好的下載名次，就可以在核心的北美科技從業(yè)者中引發(fā)討論，但事情的發(fā)展卻給他潑了盆冷水。

為了Product Hunt，劉嘉銘帶著團(tuán)隊(duì)花了一個(gè)月時(shí)間與海外社交網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)KOL聯(lián)系，雇傭?qū)嵙?xí)生去拉票，持續(xù)關(guān)注排名情況。而就在周榜拿了榜一的情況下，劉嘉銘發(fā)現(xiàn)一個(gè)月的精心準(zhǔn)備，只換來(lái)了不到2000個(gè)下載，“比我們預(yù)估的少很多”，劉嘉銘有些失望。

“我對(duì)海外各個(gè)渠道的了解太粗淺了。”劉嘉銘隨后才發(fā)現(xiàn)，Product Hunt更適合在網(wǎng)頁(yè)端就能體驗(yàn)的產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)他的產(chǎn)品是僅支持iOS系統(tǒng)的App。

此外，在海外找達(dá)人做推廣，也遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么簡(jiǎn)單。

比起國(guó)內(nèi)“拿錢(qián)辦事”的樸素契約精神，海外的KOL們還需要被產(chǎn)品“說(shuō)服”。

作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，即便劉嘉銘愿意為推廣付錢(qián)，但海外KOL們更挑剔，“如果你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能說(shuō)服他，或者讓他沒(méi)有驚喜感，他們甚至?xí)芙^合作”。不過(guò)，一旦產(chǎn)品真的能為KOL和他的粉絲帶來(lái)幫助，創(chuàng)業(yè)者們也會(huì)受到KOL們無(wú)償?shù)纳疃葴y(cè)試和熱情宣傳。

和國(guó)內(nèi)只需要考慮花多少錢(qián)推廣不同，在海外，往往需要在產(chǎn)品投放前，向KOL講明產(chǎn)品功能將如何幫助他的粉絲。

這種在海外AI圈獨(dú)特的“粉絲文化”，也改變著創(chuàng)業(yè)者們的推廣思路。

劉嘉銘發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品內(nèi)測(cè)時(shí)，為KOL的粉絲贈(zèng)送專屬權(quán)益，成了ROI最高的方法。當(dāng)粉絲點(diǎn)擊KOL的專屬鏈接就能拿到獨(dú)家折扣時(shí)，“我是他的粉絲，所以才有折扣優(yōu)惠”，粉絲開(kāi)心，而這種為粉絲發(fā)福利的形式，也讓KOL們宣傳的動(dòng)力更足。

● 劉嘉銘團(tuán)隊(duì)。圖源：受訪者

但新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，想要在海外出頭，也越來(lái)越難。

“AI coding的發(fā)展讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本大大降低了，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品變多了，看不過(guò)來(lái)了，產(chǎn)品宣發(fā)的成本也就自然抬高了?！眲⒓毋懗龊５倪@3年，也是海外AI Agent產(chǎn)品賽道越來(lái)越擁擠的3年，他親眼見(jiàn)證了一批海外KOL的粉絲量越來(lái)越大，推廣費(fèi)用也水漲船高。

“現(xiàn)在想讓Agent產(chǎn)品出圈到Manus的程度，單季度至少要準(zhǔn)備200萬(wàn)美金。”一位從事AI產(chǎn)品海外推廣的人士表示，在山頭林立的海外，初創(chuàng)公司想要出頭就得準(zhǔn)備好本錢(qián)。

作為沒(méi)有太多營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的小團(tuán)隊(duì)，劉嘉銘在選擇市場(chǎng)時(shí)更謹(jǐn)慎了?！罢乙恍┍容^適配你的AI Agent的市場(chǎng)，盡可能是高ROI的市場(chǎng)，打透之后，再擴(kuò)展到別的國(guó)家?！?/p>

除了市場(chǎng)的篩選，劉嘉銘也不再追求大范圍地迅速鋪開(kāi)，海外高昂的推流成本讓他不能像在國(guó)內(nèi)一樣追求“走量”，他轉(zhuǎn)而去接觸早期就喜歡CrePal.ai，已經(jīng)通過(guò)AI生成視頻在YouTube上獲得收益的用戶。

合規(guī)審查高墻，攔住AI創(chuàng)業(yè)者

除了推廣成本，出海創(chuàng)業(yè)要面臨比國(guó)內(nèi)更嚴(yán)格的合規(guī)要求，相應(yīng)的，也要花更大的合規(guī)成本。

Macaron ai的創(chuàng)始人陳鍇杰畢業(yè)于美國(guó)杜克大學(xué)，做出過(guò)MidReal（AI互動(dòng)故事平臺(tái)），早早將公司注冊(cè)地選在了美國(guó)，全面打造成一家美國(guó)公司。即便如此，陳鍇杰還是撞上了審查墻。

在Character.AI出現(xiàn)之前，陳鍇杰也曾想做一款類似的AI應(yīng)用。在最初的設(shè)想里，陳鍇杰注意到大多數(shù)用戶都是手機(jī)不離手，而AI又需要更多的文本數(shù)據(jù)才能提升輸出效果，因此如果允許App在后臺(tái)閱讀手機(jī)上正發(fā)生的一切，讓AI分析用戶的生活，就可以讓AI隨時(shí)發(fā)布動(dòng)態(tài)。

讓陳鍇杰驚喜的是，在Agent內(nèi)測(cè)期間，產(chǎn)品在北美青少年里首先有了討論。在北美的一間學(xué)校，陳鍇杰的產(chǎn)品已經(jīng)擁有了初期的幾百人用戶。

這個(gè)需要用戶隨時(shí)隨地開(kāi)放自己的生活數(shù)據(jù)給AI分析的產(chǎn)品，受到追求和父輩不同的年輕群體歡迎，“他們認(rèn)為，我的生活沒(méi)有什么不能給你看的東西，因?yàn)槲覀兌挤浅Ｕ鎸?shí)”。

不過(guò)，這個(gè)經(jīng)歷了幾個(gè)月打磨的產(chǎn)品，正在準(zhǔn)備上線時(shí)，卻被監(jiān)管卡住了。

● 陳鍇杰和團(tuán)隊(duì)推演技術(shù)細(xì)節(jié)。圖源：受訪者

在隱私監(jiān)管?chē)?yán)格的歐洲，陳鍇杰先碰了釘子，他只好選擇暫時(shí)不在歐洲上線。隨后產(chǎn)品也沒(méi)能獲得美國(guó)蘋(píng)果商店的許可，雖然當(dāng)時(shí)AI類產(chǎn)品尚未在iOS系統(tǒng)大規(guī)模上新，也不像會(huì)議App那樣場(chǎng)景明確，對(duì)AI收集用戶信息造成的影響難以估計(jì)，但平臺(tái)依舊卡得很?chē)?yán)。

陳鍇杰團(tuán)隊(duì)極力爭(zhēng)取，但隨后發(fā)現(xiàn)，AI在后臺(tái)對(duì)信息的收集還識(shí)別到了聲紋，屬于生物信息，權(quán)限更高。即便第三方愿意開(kāi)放許可，也需要每10分鐘重新對(duì)用戶發(fā)起后臺(tái)運(yùn)行確認(rèn)，這對(duì)用戶體驗(yàn)的打擊是致命的。

“技術(shù)實(shí)現(xiàn)只是第一步，合規(guī)才是最大的挑戰(zhàn)?！标愬|杰發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)可以拿到許可的數(shù)據(jù)收集方式，在海外卻面臨違規(guī)。最終這款已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成并經(jīng)過(guò)內(nèi)測(cè)的產(chǎn)品只能下架。

出海創(chuàng)業(yè)近2年，97年的陳鍇杰已經(jīng)喜歡養(yǎng)綠植了。他笑稱自己“到了年紀(jì)”，雖然沒(méi)經(jīng)歷過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，但在Agent出海市場(chǎng)，作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，陳鍇杰感受到了“打成一鍋粥”的壓力。

出海的水越來(lái)越深了。

“硅谷的投資人，原先一周收三四十份BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)），現(xiàn)在一周收七八十份”，劉天強(qiáng)也在和投資人的交流中感受到，隨著硅谷科技大廠的大裁員，更多人涌入Agent賽道。根據(jù)8月斯坦福大學(xué)公布的研究，22-25歲軟件開(kāi)發(fā)人員從業(yè)人數(shù)較2022年末峰值下滑近20%。與此同時(shí)，投資人捂緊了錢(qián)袋子，“很多基金公司寧肯把錢(qián)放在銀行吃利息，也不會(huì)冒險(xiǎn)給初創(chuàng)Agent公司做風(fēng)險(xiǎn)投資”。

這樣一來(lái)，除了高昂的效率、推廣、合規(guī)成本，連更容易拿投資這個(gè)出海原因都沒(méi)那么有說(shuō)服力了。接下來(lái)，還有更多陷阱等待著AI出海創(chuàng)業(yè)者們，他們將駛?cè)胍黄l(fā)幽深的海域。

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