鎂光燈下，雷勇林（業(yè)內(nèi)稱「小雷哥」）正分享著他「用一臺機器人，月入20萬」的創(chuàng)業(yè)故事。

他頭戴黑色軟呢帽，一身筆挺正裝，手握麥克風，語氣中難掩興奮。會場之外，一排排「多才多藝」的人形機器人也沒閑著。它們有的打鼓，有的唱京劇，有的套著大褂說相聲，還有的展示書法。相較之下，走紅大半年的跳舞機器人顯得有點過于普通。

簡單說，這是一群普通人撞上風口改變命運的故事。

今年2月，宇樹機器人登上春晚扭秧歌，其創(chuàng)始人王興興還與任正非、雷軍等人出席了民營企業(yè)座談會，一時間把人形機器人推到了公眾視野。

2月末，90后的小雷哥買下了人生中第一臺機器人——價值30萬元的高配版宇樹G1。他隨手拍下開箱視頻：七十多斤的「鐵疙瘩」竟自行站起，「像是木偶被注入了生命，從一灘爛泥變成通了電就能行走的鋼鐵戰(zhàn)士」。

視頻一夜爆火，這個被他喚作「笨笨」、走起路來搖搖晃晃的機器人，瞬間成為日租八千元的「鋼鐵員工」。從科技教學到店鋪引流，僅用一個多月，他就收回了成本。此后，媒體報道紛至沓來，越來越多人沖進賽道。

然而，熱潮之下，水溫已在變化。

在短短八分鐘的演講里，小雷哥分享了自己從行業(yè)先行者到推動者的心態(tài)轉(zhuǎn)變，也談到了行業(yè)從紅利期到未來紅海的時間預判。而那些被媒體簡化為「租賃遇冷」的報道，以及他更為曲折的低谷經(jīng)歷，卻被輕輕帶過。

我們與小雷哥交流后發(fā)現(xiàn)，實際上過去八個月，他的人生像是坐上了過山車，歷經(jīng)流量狂歡與行業(yè)起伏。潮水退去，投機者離場，留下的人開始思考何謂長期主義。

這不僅是個人命運的轉(zhuǎn)折，也是整個人形機器人賽道在理想與現(xiàn)實之間完成的折中藝術(shù)——在技術(shù)尚未完美之前，先讓人形機器人在中國的商業(yè)土壤中「活」下來。

01

日租1萬到價格腰斬

機器人祛魅開始了？

身為「鋼鐵俠」迷，小雷哥一直懷揣著一個科幻夢。

他做了十多年的豪車租賃，但近年來新能源車貶值加速，行業(yè)價格戰(zhàn)內(nèi)卷嚴重，生意正變得前所未有的難做。去年底，當看到宇樹機器人發(fā)布的后空翻、跳舞等炫酷視頻時，他意識到這個尚未普及的新事物，或許潛藏著巨大的商機。

于是，他決定投入30萬元買一臺試水，這筆錢對租賃行當來說，不過是一臺好車的成本。

沒想到，宇樹點燃了整個機器人賽道，小雷哥命運的齒輪從此轉(zhuǎn)出火星子。

2月末，小雷哥發(fā)布視頻，3月、4月，他帶著機器人「笨笨」北上內(nèi)蒙，西至新疆，南抵海南，用腳丈量中國?；槎Y、商演、科技節(jié)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村超，他都帶著機器人去。

▲畫面為小雷哥帶著機器人到貴州村BA展示

媒體跟拍、地方衛(wèi)視報道，電話響個不停。

那時，「火熱」二字遠不足以形容市場的瘋狂——機器人供不應求，同行間需要借調(diào)，客戶多到接受拼單。最夸張時，一臺機器人一天要趕早、中、晚三場，而且「只能在同城，跨城市根本來不及」。

▲小雷哥當時在接受采訪時提到的報價

「我對這個行業(yè)也起到了一定的推動作用，不少同行是看了我的視頻才入行的?！顾f話時不無自豪，但很快，這種自豪就帶上了一絲苦澀，「結(jié)果到后面，連我自己都訂不到貨了，只能花高價去收?！?/p>

由于市場陷入狂熱，機器人供不應求，宇樹G1 EDU版本從16.9萬的官方價被炒至25萬，U2型號從20.9萬飆升至近30萬，而且全是期貨。

4月底，小雷哥在高點加價50%訂了三臺宇樹G1。他盤算著，每臺機器只要租出去十來單，就能回本。

前景似乎一片光明，所有人都殺紅了眼。

五一假期，火爆的檔期如同最后的狂歡，將熱度推向頂峰。小雷哥的機器人日程全滿，單臺日租金飆升至一萬元。

但假期過后，訂單量斷崖式下跌，「出勤率可能連30%都不到了?！顾尤肓耸鄠€500人的同行群，發(fā)現(xiàn)大部分人的處境都和他一樣。更糟的是，他發(fā)布在社交平臺上的視頻，流量和關(guān)注度也開始同步銳減。

普通大眾對機器人已經(jīng)祛魅了嗎？小雷哥心里沒底。

6月，一批同行撐不住，開始「跳水」離場。到了8月，又有一波人選擇退出。流量來去如風，媒體開始報道「人形機器人租不出去了」，最火的G1日租金從8000-15000元的高位，腰斬至5000-8000元。

▲電商平臺上某商家的最新租賃報價

小雷哥真切地嗅到了寒意，他停止購置新機，只陸續(xù)將手中的基礎(chǔ)版機型置換為高級版，以求在冷卻的市場中守住競爭力。

不過與租賃市場的急速降溫形成鮮明對比的，是資本市場如火如荼的盛宴。投資人拿著錢四處尋找「下一個宇樹」，宇樹、樂聚、智元等頭部機器人公司在相近的時點競相啟動IPO；機器人廠商們不斷宣布獲得大額訂單，爭相將機器人送進工廠「實習」，展示自己的商業(yè)潛力。

02

機器人租賃 如何「續(xù)命」？

行業(yè)的狂熱如潮水般退去，但市場并未消失，只是露出了它本有的起伏脈絡。盡管機器人租賃業(yè)尚未跑完一個完整的年度，小雷哥明顯感受到這個行業(yè)具有淡旺季之分。

進入9月以來，隨著各類展會、科技節(jié)和校園活動的開展，市場迎來了一波回暖。

小雷哥的業(yè)務重新活躍起來，平均每月能接到十來單，「差不多兩三天就有一單」。他粗略估算，前三臺機器人應該回本了。

和上半年的狂熱不同，隨著入局者增多，行業(yè)內(nèi)卷加劇，單臺機器的場均租金已從高點回落至5000元左右，甚至能被壓到3000元。與此同時，客戶的要求也水漲船高。

目前最常見的租賃場景，集中在六類：學?？萍脊?jié)、企業(yè)展會、宴會迎賓、研學活動、媒體舞臺以及商超表演。

▲展會上機器人正在表演串糖葫蘆

這些場景的共同點是——需要一個「科技噱頭」，一個能讓人掏手機拍視頻的存在。機器人的表演能力，也成了最強競爭力。

為了在競爭中脫穎而出，租賃商們必須提供更多價值。最初的「能動就行」已無法滿足客戶，現(xiàn)在他們需要定制化舞蹈，甚至開始期待機器人能「直接干活」。「一般場租四五千，定制開發(fā)舞蹈就得一萬起步。」小雷哥說。但預算通常有限，大多數(shù)人還是在現(xiàn)有的成熟舞蹈庫里做選擇。

面對多元化的需求，不同機器人品牌在市場上呈現(xiàn)出清晰的梯隊格局。

宇樹G1仍是最主流的型號——穩(wěn)定、全能、能跳舞也能對話，被客戶廣泛認可，是當下的「全能型選手」。但其一米三的身高，在需要「高大威猛」形象的場景中就成了短板。

智元機器人則憑借其在AI大模型上的先發(fā)優(yōu)勢，形成了差異化競爭。其發(fā)布的X2型號直接對標宇樹G1，強在交互對話能力。

小雷哥提到，智元的平臺允許用戶「傻瓜式」地為機器人編舞，而宇樹則仍需依賴專業(yè)第三方，這在便利性上是一大進步。他已在9月預訂了智元的機器，正等待到貨。

眾擎機器人身材高大，主打舞蹈。不過讓他頭疼的是「設計上不能很好折疊，必須用大箱子，無法上飛機高鐵，只能開車運?！?/p>

▲圖中依次為宇樹G1、智元X2和眾擎PM01

小雷哥2月下單的那臺眾擎，拖到10月才到貨，「等到貨時，熱度都過去了?！?/p>

價格層面，宇樹因規(guī)模優(yōu)勢已被壓得較低，而其他品牌量少成本高，處境尷尬。小雷哥曾接觸一位美國客戶，對方因大環(huán)境因素明確不要宇樹，但其他品牌「量少、機型少、性能平平，價格反而更高」，最終訂單未能達成。

與此同時，整個賽道正從早期的草莽階段，趨向于正規(guī)化與生態(tài)化。

硅基公園聯(lián)合創(chuàng)始人郎天告訴我們，作為全國租賃品牌最多的運營方之一，他們已提供「全包式」服務——從定制開發(fā)、動作捕捉到教學展示，一站式解決。

他透露，全國擁有機器人二次開發(fā)能力的商業(yè)化公司「可能不足五十家」，更多中小租賃商會直接購買現(xiàn)成軟件，每套價格在1000至3000元不等。

在生態(tài)層面，智元機器人聯(lián)合金融與研發(fā)機構(gòu)發(fā)起「機器人租賃生態(tài)聯(lián)盟」，構(gòu)建「產(chǎn)品+運營+金融」的協(xié)同模式，試圖通過金融杠桿和標準化運營，推動人形機器人在更多場景中實現(xiàn)規(guī)?；涞亍?/p>

浪潮起伏之后，幸存者們開始構(gòu)建更深的護城河。

03

折中藝術(shù)和中美分野

不過在表演的過程中，人形機器人仍有很多局限。

郎天告訴我們，更多時候，是他在向客戶提要求。「因為他們不了解，所以必須配合我的機器人——比如場地要平整，現(xiàn)場秩序要管好，甚至要根據(jù)我推薦的機型來設計環(huán)節(jié)?！?/p>

比如只要涉及舞蹈表演，就必須鋪地毯、拉圍欄，「小朋友太容易被吸引，安全隱患必須降到最低?！?/p>

天氣，是另一個無法回避的現(xiàn)實制約。今年3月，小雷哥帶「笨笨」去貴州「村BA」表演，開場前突降大雨?！笝C器人不防水，只能臨時轉(zhuǎn)移到室內(nèi)。」他無奈地說。

這也讓他思考，如果機器人真要融入人類生活，雨天無法避免，未來的設計是否應考慮基礎(chǔ)防水？

偶爾也有顧客在得知機器人主要靠遙控操作時露出失望的表情?！钙鋵嵰仓С终Z音控制，但戶外嘈雜，精度不夠。遙控，目前仍是一個不得不接受的過渡形態(tài)?！剐±赘缃忉?。

▲機器人在拳擊表演中「戰(zhàn)略性臥倒」

從更宏觀的視角看，一個明顯的分野正在出現(xiàn)：當國內(nèi)的技術(shù)進步更多聚焦于「表演優(yōu)化」時，國外的特斯拉Optimus、Figure AI等，正朝著「家庭化」與「通用化」的目標邁進。

當前，人形機器人行業(yè)主要依賴 to B 業(yè)務生存，高校與科研院所是最主要的客戶。 to C 業(yè)務中，「陪伴」遠未實現(xiàn)，機器人更多仍以「表演賣藝」為生，租賃也就成了第二大市場。

▲硅基公園發(fā)布的視頻里機器人和群眾「斗舞」

據(jù)業(yè)內(nèi)人士觀察，國內(nèi)除宇樹憑借其在四足機器人市場的近乎壟斷地位實現(xiàn)盈利外，多數(shù)公司仍在依賴融資維持運營。

祥峰投資的執(zhí)行董事姜煦，從資本視角揭示了國內(nèi)外環(huán)境的差異：相對來說，美國的資金更充足、投資方背景更多元、退出渠道更豐富，可以像OpenAI那樣燒好多年等一個結(jié)果。國內(nèi)和美國環(huán)境不同，機器人公司的每一輪融資都得講出新故事、拿出訂單、展示報表變化，不然不容易融到錢。

她也指出了細分場景的悖論：「如果只做一個極細分的場景，采幾百條數(shù)據(jù)就能做好，那這事既難賺錢，對通往‘通用’的價值也有限。但在國內(nèi)，你又被迫必須展示商業(yè)化能力，這與你最終想做通用機器人的長遠目標，在某些層面上是矛盾的。」

不過回到個體層面，經(jīng)過近一年的起伏，小雷哥最大的體會是「祛魅」。相比國外機器人仍停留在酷炫的宣傳片里，中國的人形機器人已跑遍大街小巷，真正讓人「賺到了錢」。

「中國機器人是走在世界前列的，」他語氣肯定，「而且我們不是拿來玩的，是實打?qū)崉?chuàng)造了商業(yè)價值?！?/p>

就在他去上海登臺分享租賃經(jīng)驗的同一天，他的機器人「笨笨」正遠在1000公里之外的湖南廣播電視臺的演播廳里完成表演。

10月底的一個晚上，他告訴我們，11月的檔期已經(jīng)排定了三四場，還有兩三場正在洽談。