一個(gè)長(zhǎng)沙門頭挑動(dòng)的巨頭神經(jīng)。

作者|景行

編輯|古廿

在影石影翱A1即將正式發(fā)布的前夕，影石與大疆之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，已經(jīng)提前在“地面”打響。

11月中旬，長(zhǎng)沙攝影城一間影石經(jīng)銷門店被突襲拆除，門頭被卸、店招被撬。影石中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)該事件稱，有不少朋友轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)新聞問(wèn)我們是不是遭遇了二選一，法理方面的事情我不懂，但保障我們經(jīng)銷商伙伴的權(quán)益肯定是最重要的，影石將全額承擔(dān)這位經(jīng)銷商伙伴在事件中的所有相關(guān)損失。

隨后相關(guān)話題沖上微博熱搜，盡管沒(méi)有任何官方定調(diào)，但是輿論中討論大疆是否二選一的爭(zhēng)議并不少。接著網(wǎng)上流出一張《關(guān)于影石360店面的招牌拆除的情況說(shuō)明》，內(nèi)容顯示事主是在未合規(guī)辦理裝修手續(xù)的情況下擅自完成了店面裝修和招牌更換，在物業(yè)反對(duì)后又自行拆除了招牌。所謂的“強(qiáng)制拆除”和“品牌迫害”，自始至終都不存在。

一次拆除與一紙聲明，將影石和大疆的渠道暗戰(zhàn)撕成了一場(chǎng)“二選一”羅生門。換門頭挑動(dòng)的地面渠道之爭(zhēng)尚未定論，但是影石的“空中之戰(zhàn)”已悄然部署。

有長(zhǎng)期關(guān)注影石新品的愛(ài)好者對(duì)「市象」透露，影石最新的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品影翱A1已經(jīng)陸續(xù)上架多地門店，現(xiàn)在已經(jīng)可以預(yù)約體驗(yàn)，線下試飛要等12月4日新品發(fā)布后。他所咨詢的門店已拿下十余個(gè)預(yù)售訂單，部分顧客已付定金鎖貨?！澳壳斑@個(gè)二線城市，從5月開(kāi)第一家，到現(xiàn)在已經(jīng)有3家門店，基本上對(duì)標(biāo)DJI的位置開(kāi)店，布局速度很快。”

線下門店就是無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的候機(jī)廳，作為一個(gè)剛?cè)刖中袠I(yè)的新手，相比大疆已經(jīng)成熟的用戶心智，影石需要更多的線下渠道來(lái)完成新品的預(yù)售，試飛體驗(yàn)。

據(jù)「市象」了解，影石對(duì)于這款新品也很有自信，目前門店已經(jīng)完成備貨，有店員稱12月4日可取現(xiàn)貨。這意味著影石并非只靠噱頭，而是有備而來(lái)。在某種程度上，影石試圖從大疆最核心的陣地空中產(chǎn)品和線下渠道兩個(gè)方面與同時(shí)發(fā)起進(jìn)攻。

一邊是科技巨頭多年筑起的護(hù)城河，一邊是后起新秀步步緊逼的產(chǎn)品挑戰(zhàn)。雙方的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，儼然拉開(kāi)了線下渠道、品牌話語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)壟斷邊界的多維挑戰(zhàn)。長(zhǎng)沙某個(gè)門頭被撬的瞬間，是國(guó)產(chǎn)無(wú)人機(jī)品牌之間那條看不見(jiàn)的分界線：到底誰(shuí)能在空中擁有制空權(quán)？

01 到底有沒(méi)有二選一

市場(chǎng)份額之爭(zhēng)的數(shù)據(jù)論戰(zhàn)尚沒(méi)有定論，一場(chǎng)線下二選一的羅生門又開(kāi)始了。

最近，圍繞長(zhǎng)沙攝影城影石門店被拆一事，從品牌到經(jīng)銷商，從壟斷協(xié)議到自導(dǎo)自演，兩大科技品牌大打口水戰(zhàn)。

事件的起因是，近日湖南省長(zhǎng)沙市湖南攝影城商戶張先生向媒體曝光，11月19日，其代理經(jīng)營(yíng)的影石品牌門店被一群來(lái)路不明的人員強(qiáng)行拆除。這群人“不像物業(yè)人員，像是外面的裝修施工隊(duì)。”

據(jù)媒體報(bào)道，在此之前，張先生已經(jīng)在攝影城經(jīng)營(yíng)十年，今年6月剛剛成為影石經(jīng)銷商，并在已有門店內(nèi)開(kāi)設(shè)店中店經(jīng)營(yíng)影石產(chǎn)品，此次投資額接近100萬(wàn)元。張先生表示：

“當(dāng)時(shí)我們和攝影城的物業(yè)進(jìn)行了很多次溝通，他們也理解我們的情況，最后的妥協(xié)辦法是讓我們暫時(shí)裝修門頭，用于開(kāi)業(yè)宣傳，在開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后自行拆除，我迫于無(wú)奈簽字答應(yīng)了。”

甚至還有一份廣為流傳的合同，也是此次大疆被指責(zé)存在二選一嫌疑的關(guān)鍵。

商戶向媒體展示的《商鋪?zhàn)赓U補(bǔ)充協(xié)議》顯示，湖南知航無(wú)人機(jī)技術(shù)有限公司作為無(wú)人機(jī)商鋪?zhàn)赓U方，要求攝影城在其租賃期間不允許強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系品牌在攝影城內(nèi)開(kāi)設(shè)品牌專賣店。

其中，強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)品牌指主要產(chǎn)品類型、目標(biāo)客戶群體、核心技術(shù)特點(diǎn)與大疆高度契合，并在市場(chǎng)上存在直接競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的品牌，主要為影石Insta360。

此前，影石創(chuàng)新創(chuàng)始人兼CEO劉靖康曾在朋友圈發(fā)文：“汪滔（大疆創(chuàng)始人）NB，悅己者無(wú)敵，真心respect.”“消費(fèi)電子和消費(fèi)品唯一能做到壟斷的王者，前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者。光靠產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷好是做不到壟斷的。”暗諷大疆的行業(yè)壟斷地位，不過(guò)這也是幾乎所有行業(yè)龍頭的煩惱。

在海外市場(chǎng)，今年2月份，大疆也被意大利一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉報(bào)。一家無(wú)人機(jī)零售商向意大利競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)管理局（AGCM）舉報(bào)稱，大疆及其分銷商聯(lián)合維持零售價(jià)格，限制零售商跨境采購(gòu)，干預(yù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，今年10月，AGCM對(duì)大疆的歐洲子公司DJI Europe B.V.及其意大利分銷商N(yùn)ital S.p.A.啟動(dòng)反壟斷調(diào)查。其中，AGCM懷疑大疆存在兩類行為：

1、要求零售商統(tǒng)一零售價(jià)，不得隨意打折，違反者將獲斷供、取消授權(quán)等處罰。

2、要求零售商不得從其他歐盟國(guó)家購(gòu)入無(wú)人機(jī)，也就是國(guó)內(nèi)零售業(yè)熟悉的“串貨”。

而一旦調(diào)查確認(rèn)壟斷行為，大疆子公司及其分銷商可能面臨營(yíng)業(yè)額10%的罰款，并需調(diào)整定價(jià)政策。

盡管目前為止，所有對(duì)于大疆的指控都沒(méi)有得到一份確切的官方定調(diào)。但是活在大疆的陰影下，并不好受。今年7月，大疆發(fā)布首款全景相機(jī)，久謙咨詢報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，大疆僅用三個(gè)月，全景相機(jī)電商市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到49%，全球市場(chǎng)份額高達(dá)43%。而在此之前，影石的全景相機(jī)市場(chǎng)份額超過(guò)8成。

隨著二選一輿論發(fā)酵，社交媒體上開(kāi)始流傳另一種拆門頭的版本。一份由一二三企業(yè)管理咨詢（長(zhǎng)沙）有限公司出示的說(shuō)明文件顯示，張先生原本為佳能和斯莫格的經(jīng)銷商，9月份時(shí)提出店面裝修申請(qǐng)，并在未合規(guī)辦理裝修手續(xù)的情況下擅自完成了店面裝修和招牌更換，在物業(yè)反對(duì)后又自行拆除了招牌。

所謂的“強(qiáng)制拆除”和“品牌迫害”，自始至終都不存在。

有接近大疆人士對(duì)「市象」表示，如果強(qiáng)制拆除競(jìng)品門店的動(dòng)作屬實(shí)，那大概率不是大疆的品牌行為，更可能是經(jīng)銷商的個(gè)人行為：“和小米蘋果華為一樣，店開(kāi)在一起很正常。有的地方大疆影石門店挨著，相隔才十米?！倍垢?jìng)品品牌入駐的合同事實(shí)上也不合法，反而是丟了立規(guī)品牌的臉面。

02 渠道肉搏戰(zhàn)

羅生門背后，是新舊勢(shì)力重新劃分地盤的開(kāi)始。

復(fù)盤大疆與影石的渠道發(fā)展路徑，一個(gè)共同點(diǎn)很容易找到——高舉高打。從專業(yè)愛(ài)好者和設(shè)備相關(guān)從業(yè)者出發(fā)，先在業(yè)內(nèi)樹(shù)立口碑，而后進(jìn)軍消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，從電商平臺(tái)做起，逐步拓展線下零售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店、零售店、旗艦店等。

影石的路徑與大疆類似，首款全景相機(jī)先以蘋果商店零售店為起點(diǎn)，隨后開(kāi)設(shè)官方商城及亞馬遜、Lazada、天貓、京東等主流電商平臺(tái)，在線下入駐知名零售商渠道網(wǎng)絡(luò)。

影石亦步亦趨復(fù)刻大疆渠道路徑，可以從人事選擇上管中窺豹。今年7月，據(jù)《雷鋒網(wǎng)》報(bào)道，大疆前員工張博已出任影石中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人，并著手調(diào)整影石的經(jīng)銷商體系，同時(shí)改革影石代理商的CRM系統(tǒng)。

眼下則是影石的自建零售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵期。

今年10月，有投資者向影石提問(wèn)，影石的產(chǎn)品知名度和線下店銷售培訓(xùn)太差，公司會(huì)如何提高產(chǎn)品銷售水平？影石方面的回答是，公司正通過(guò)京東、天貓、淘寶、官方商城拓寬線上渠道，在深圳、廣州等一線城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，未來(lái)將進(jìn)一步鋪設(shè)渠道，加大市場(chǎng)推廣力度。

在2024年，影石的全球門店總數(shù)只有約170家，線上渠道仍然是品牌的主力渠道。但影石官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前影石全國(guó)線下專賣店共計(jì)457家，廣東省是影石的渠道“重鎮(zhèn)”，共有門店56家，其中31家集中在深圳市，其中包括3家直營(yíng)店、10家授權(quán)專賣店，18家合作體驗(yàn)點(diǎn)。

其中，直營(yíng)店主攻大城市核心商圈，以樹(shù)立品牌形象為主；授權(quán)專賣店通過(guò)經(jīng)銷商體系，在核心商圈進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋；合作體驗(yàn)點(diǎn)則以大型商場(chǎng)設(shè)立專區(qū)為主，用于擴(kuò)大品牌曝光，吸引消費(fèi)者眼球。

這能大致反映影石的線下渠道布局。2024年公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，影石各渠道份額中，線下經(jīng)銷商占比約44%，大型商超或?qū)I(yè)銷售渠道占比約6%，電商平臺(tái)和官方商城分別占比約24%和19%

整個(gè)2025年，影石門店狂飆突進(jìn)，緊隨大疆腳步殺進(jìn)城市核心商圈。從實(shí)際效果看，線下門店能解決消費(fèi)者的核心痛點(diǎn)，包括產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)試用、核心產(chǎn)品及配件銷售、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)咨詢、售后服務(wù)及維修等等。

另一個(gè)重要現(xiàn)象是，隨著大疆今年正式殺入全景相機(jī)，雙方的產(chǎn)品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)三位一體，戰(zhàn)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化。

其中，大疆的首款全景相機(jī)Osmo 360定價(jià)2999元，而影石旗艦全景相機(jī)Insta 360 X5定價(jià)為3798元。為迎戰(zhàn)大疆，今年雙十二期間，影石將官方旗艦店價(jià)格降至2998元，與大疆貼身肉搏。

一位影石員工對(duì)「市象」表示，兩個(gè)品牌的矛盾可能被夸大了。在影石內(nèi)部，前大疆員工不少，大家對(duì)宣傳營(yíng)銷動(dòng)作并不關(guān)心，但問(wèn)題在于，大疆產(chǎn)品經(jīng)常大幅降價(jià)，這讓雙方的矛盾持續(xù)不斷。

但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，兩大品牌的商戰(zhàn)可以更猛烈一些。

前述接近大疆人士對(duì)「市象」表示，大疆的飛控和影石的影像能力都很出色，產(chǎn)品各有特色，為消費(fèi)者提供更多選擇也是好事。

一個(gè)新的戰(zhàn)況是，影石的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品預(yù)計(jì)在12月4日召開(kāi)發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品上線進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。屆時(shí)，影石大疆將在全景相機(jī)、無(wú)人機(jī)兩大賽道同時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，誰(shuí)掌握更多的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能觸達(dá)更多消費(fèi)者，拿到主動(dòng)權(quán)。

這或是圍繞一個(gè)門店的拆除，兩大品牌大打輿論戰(zhàn)的根源所在。