這幾個月里，微信“夸夸群”算是火了，許多電商平臺甚至發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，推出有償“夸人”服務(wù)，或者組織了明星粉絲夸夸群，為618的營銷做準(zhǔn)備?？淇淙豪?，不管碰到啥煩心事，在群里講出來，自然會有群友變著花樣來安慰夸獎。

“塞翁失馬，焉知非福？”要從各種糟心事里“辯證”地發(fā)掘出閃光點(diǎn)來，對于網(wǎng)友們來說并非難事。對于夸夸群有贊有彈。贊者以為營造出愛和歸屬的社交氛圍，為每一個孤獨(dú)的個體，提供了來自人際的社會支持。彈者擔(dān)心夸夸群里浮夸虛假的氛圍，會讓學(xué)生們喪失正確的自我認(rèn)識、變相逃避現(xiàn)實(shí)。這些爭論其實(shí)基于一個共同的認(rèn)識，就是沒有啥信息含量和物質(zhì)內(nèi)容的口頭表揚(yáng)，確實(shí)能影響個人的心情和行為。那么，為啥口頭表揚(yáng)有用呢？

有點(diǎn)讓學(xué)術(shù)圈外的朋友驚訝的是，主流經(jīng)濟(jì)學(xué)界長期以來不承認(rèn)無信息的言語在經(jīng)濟(jì)生活中的作用。很多研究者把日常生活中言語看作是“空談”（cheap talk），相信“行勝于言”，認(rèn)為口說無憑，說者無成本，聽者的物質(zhì)回報也不直接受影響，因此言語不影響受眾行為?？陬^表揚(yáng)，小紅花等不能影響受眾的物質(zhì)收益，在主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼里對于理性的成年人毫無激勵作用，不能發(fā)揮任何影響。

當(dāng)然，心理學(xué)、管理學(xué)等的理論和實(shí)踐都表明，現(xiàn)實(shí)生活中言語確實(shí)在發(fā)揮作用。近年來逐漸進(jìn)入主流的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)吸收了這些觀點(diǎn)，開始認(rèn)真地考察言語等非物質(zhì)手段的激勵作用。許多實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究表明，人們努力工作除了獲得物質(zhì)獎勵的動機(jī)之外，還有著“內(nèi)在動機(jī)”，即尋求自我滿足的目的。而物質(zhì)激勵手段和非物質(zhì)激勵手段并非井水不犯河水，相互獨(dú)立，而是可能相互替代和擠出。大家熟悉的電影《喜劇之王》里，周星馳與張柏芝春風(fēng)一度后，星爺搜羅出自己的所有零錢偷偷塞入張柏芝的衣兜，張柏芝醒來穿衣時發(fā)現(xiàn)了錢，立刻傷心離開。在這個橋段里，星爺給出的物質(zhì)激勵適得其反，完全破壞了張柏芝的行為動機(jī)，把愛情物化為金錢交易。

倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院的Nava Ashraf教授及其合作者，在非洲國家贊比亞就非物質(zhì)手段的激勵作用展開了一系列實(shí)驗(yàn)研究。在《公共經(jīng)濟(jì)學(xué)期刊》2014年發(fā)表的一篇論文中，她們與贊比亞首都盧薩卡的一個公共衛(wèi)生組織合作，招募和訓(xùn)練理發(fā)師向顧客宣傳艾滋病防治知識，并出售避孕套。在實(shí)驗(yàn)中，有些理發(fā)師可以根據(jù)銷量獲得金錢報酬，有些理發(fā)師則根據(jù)銷量獲得一定數(shù)量的“五角星”貼在發(fā)廊里?！拔褰切恰本秃臀覀冇變簣@和小學(xué)低年級時常用的小紅花一樣，聽上去不大可能對于托尼老師們這樣的成年人產(chǎn)生激勵作用。10個月的實(shí)驗(yàn)結(jié)束之后，令人吃驚的是，“五角星”這種非物質(zhì)激勵對于銷售量產(chǎn)生的作用最大，平均而言，接受“五角星”激勵的理發(fā)師的銷量達(dá)到了獲得金錢報酬的理發(fā)師的銷量的兩倍。而且，理發(fā)師周圍的同行越多，五角星的激勵效果越強(qiáng)，表明“數(shù)星星”給托尼老師們提供了一個與同行較量的機(jī)會，并影響其在同行中的聲望和地位，從而產(chǎn)生激勵效果。而相對于無報酬完全自愿銷售避孕套的理發(fā)師而言，金錢報酬總體而言對于銷量幾乎沒有發(fā)生任何影響。但是，也不是說金錢報酬毫無作用，對于那些社會經(jīng)濟(jì)地位比較低的理發(fā)師來說，出售避孕套獲得金錢報酬還是很有激勵效果的，相比沒有報酬志愿參加的理發(fā)師而言明顯提高了銷量。聽起來像是“君子喻于義，小人喻于利”的故事。由此看來，口頭表揚(yáng)、小紅花、五角星之類的激勵手段看上去很廉價，但是如果用的合適的話，還是可以在較長時間內(nèi)提升人們的工作積極性。

非物質(zhì)激勵和物質(zhì)激勵不僅影響了人們在工作中的表現(xiàn)，更會影響到人們的職業(yè)選擇。孫中山先生曾經(jīng)在中山大學(xué)發(fā)表演講，勉勵學(xué)生“不要做大官，而要做大事”。高官厚祿實(shí)質(zhì)上是一種外在的物質(zhì)激勵，而做大事則是一種自我成就，是一種內(nèi)在的非物質(zhì)激勵。如果公共部門不能激發(fā)工作人員的成就感和責(zé)任感，僅僅依靠物質(zhì)獎勵吸引人才，激發(fā)工作積極性，那么可能一開始所吸引的就是單純追求物質(zhì)收益的人。怎么辦？當(dāng)官和做事之間是不是一定是矛盾？是不是公共部門在招聘時就應(yīng)該一味強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)，以情懷招攬人才呢？

Ashraf教授等人研究了這一問題，2010年她們與贊比亞政府合作，在公共部門工作人員招聘過程中設(shè)計了不同的崗位宣傳方式（筆者2015年就聽過作者報告展示這篇論文的初步結(jié)果，現(xiàn)在此文正在經(jīng)濟(jì)學(xué)界最受尊敬的期刊之一《美國經(jīng)濟(jì)評論》上修改復(fù)審）。此前贊比亞政府并沒有鄉(xiāng)村基層衛(wèi)生人員的崗位，這一新崗位的收益和前途不明，因此需要向應(yīng)聘者宣傳解釋。研究者決定，在一部分社區(qū)，招聘廣告主打情懷牌，強(qiáng)調(diào)服務(wù)社區(qū)的內(nèi)在動機(jī)，并把這一崗位前途與原來的村醫(yī)并列；而在另一些社區(qū)，招聘廣告則強(qiáng)調(diào)個人的職業(yè)發(fā)展，并將崗位前途與贊比亞公務(wù)員系統(tǒng)中醫(yī)生和護(hù)士并列。研究者假設(shè)，前一種廣告吸引到的應(yīng)聘者多是想做事的（追求情懷），而后一種廣告則吸引到的多為想當(dāng)官的（渴望個人發(fā)展）。對于應(yīng)聘者的測試結(jié)果表明，相比想做事的應(yīng)聘者，想當(dāng)官的應(yīng)聘者平均而言能力更強(qiáng)，公共服務(wù)意識更弱。這似乎說明情懷與能力難以兩全。但是，研究者仔細(xì)分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，想當(dāng)官而能力強(qiáng)的應(yīng)聘者的公共服務(wù)意識與想做事的應(yīng)聘者相差無幾。換句話說，想當(dāng)官的應(yīng)聘者中雖然不乏動機(jī)不純之徒，但是也有許多德才兼?zhèn)渲?，相信能力越大，?zé)任越大，欲以公務(wù)員職位為服務(wù)社會的階梯。經(jīng)過政府組織的委員會（與研究者無關(guān)）面試考察篩選后，強(qiáng)調(diào)個人發(fā)展的廣告所吸引到的成功應(yīng)聘者的能力和社會服務(wù)意識甚至更高。這些應(yīng)聘者接受統(tǒng)一培訓(xùn)被派到各個崗位后，研究者對他們18個月中的崗位表現(xiàn)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)如果他們當(dāng)初被強(qiáng)調(diào)個人職業(yè)發(fā)展的廣告所吸引而來，并成功通過測試和培訓(xùn)，那么在崗位上有著更好的公共服務(wù)表現(xiàn)，效率更高，極大改善了當(dāng)?shù)氐幕鶎有l(wèi)生狀況。

這項(xiàng)研究表明，雖然公共部門強(qiáng)調(diào)“德才兼?zhèn)洹保沁@并不意味著需要在招聘時一味強(qiáng)調(diào)情懷和奉獻(xiàn)，閉口不談物質(zhì)激勵。當(dāng)官和做事之間并不一定總是矛盾的，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵，可以在一開始就對人才形成更大的吸引力，提升應(yīng)聘者總體質(zhì)量，并有利于從中選擇德才俱佳之士。

因此，口頭表揚(yáng)、小紅花、談情懷之類的非物質(zhì)激勵雖然看著廉價，其實(shí)并非毫無作用。當(dāng)然，管理者也不能純粹依賴非物質(zhì)手段去吸引和激勵人才，而應(yīng)該靈活組合物質(zhì)手段和非物質(zhì)手段，因地制宜，發(fā)揮其最大功效。

眼看六一兒童節(jié)快到了，兒童是對于非物質(zhì)激勵最敏感、最容易作出反應(yīng)的群體，各位老師與家長可別忘了多夸夸小朋友們，激勵小朋友們好好學(xué)習(xí)，天天向上哦！

（作者梁平漢為中山大學(xué)政治與公共事務(wù)管理學(xué)院教授）